営業研修のプログラムとは？立場による研修内容の違い・効果を出すポイントをご紹介

営業ノウハウを習得してもらうためには、営業研修の実施が効果的です。営業研修には、どのような内容を盛り込めばよいのでしょうか。
この記事では、営業研修のプログラム例や、立場による研修内容の違いを解説します。効果を出す研修を実施するためのポイントも解説するので、ぜひ参考にしてください。

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営業研修の目的

営業研修を実施する目的は、個人や組織の営業力向上です。また、営業方針や目標を共有することも、営業研修の目的に含まれます。
まずは、営業研修を実施する目的を確認していきましょう。

個人の営業力向上

営業研修を実施する目的として、個人の営業力向上が挙げられます。
営業担当者一人ひとりの持つスキルが、売上や利益といった営業成績に大きな影響を与えます。
営業研修を実施すれば、個人の営業力を底上げできるため、業績改善につながります。商談の型やコミュニケーションスキル、信頼関係構築スキルなどを磨いてもらい、商談に役立ててもらうことが重要です。

組織の営業力向上

組織の営業力向上も、営業研修を実施する目的の一つです。
個人の営業成績は個人のスキルに左右されますが、組織全体でノウハウを共有したり、組織として集めたデータを活用したりすれば、組織全体としての営業力を高めることができます。組織全体としての営業力向上が個人の営業力向上に寄与することも多いです。また、管理職には「組織としての営業力をどうマネジメントするか」を学び、実践していくことが求められます。

営業方針・目標を共有する

営業方針と目標の共有も、営業研修の目的の一つです。
営業研修では、営業部としてどのような方針で営業を進め、何を目標に営業活動を行うのかを伝えることができます。組織全体としての方針や目標が共有されれば、営業部の社員が一丸となって働く風土が醸成されるでしょう。
加えて、組織全体の方向性が明確になれば、個人として何に取り組むべきなのかも明確になります。その結果、生産性やモチベーションの向上につながるでしょう。

営業研修で行われるプログラム

営業研修では、営業戦略策定やソリューション営業、顧客分析やヒアリングといった内容について学んでもらうとよいでしょう。
ここからは、営業研修で行われる一般的なプログラムを解説します。なお、営業研修に必要なプログラムは、立場や経験によっても異なるため注意が必要です。立場による研修内容の違いは、この記事の後ほど詳しく解説します。

営業戦略策定研修

営業戦略策定研修は、商談の機会を創出し、成約まで導くための戦略を描くノウハウを学ぶ研修です。以下のような課題がある場合には、営業戦略策定研修を実施するとよいでしょう。

• 既存顧客の対応に追われ新規顧客開拓ができない
• 取引社数が増えても顧客単価が向上しない
• 重要な案件を成約させるまでの具体的な戦略が描けていない
• 顧客と面談を重ねているが、なかなか受注につながらない（ターゲットが異なる）
• 営業が属人化しており、エース社員に頼ってしまっている

営業戦略の策定方法を学んでもらうことで、売上向上や案件単価向上、取引社数向上を実現するための戦略を描けるようになります。また、営業プロセスが戦略という形で明確化されることで、再現性の高い営業活動ができるようになるでしょう。

ソリューション営業研修

ソリューション営業とは、顧客の抱える課題を発見し、それに対する具体的な解決策を提案する営業スタイルです。ソリューション営業研修を実施すれば、御用聞き営業や物売り営業から脱却し、ソリューション営業を社員に身につけてもらうことができます。
ソリューション営業で学ぶ具体的な内容は、以下の通りです。

• ソリューション営業の基本的な考え方
• ソリューション営業を進める際の基本となるステップ
• 顧客の悩みを明らかにするのに必要な傾聴力・信頼関係構築スキル

社員にソリューション営業の考え方が身につけば、顧客からの納得度が高い営業活動ができるようになります。

顧客分析研修

顧客分析研修は、顧客の属性や購買履歴といったデータから、顧客に関する細かなデータを抽出する手法を学ぶ研修です。
顧客分析には、パイプライン分析やデシル分析、セグメンテーション分析など、さまざまなフレームワークが存在します。研修ではこうしたフレームワークを学んでもらい、実践に役立てられるよう練習を重ねてもらいましょう。なお、CRM（顧客関係管理ツール）やSFA（営業支援ツール）を導入している場合は、それらの使い方などを研修で教えることも効果的です。また、一次情報として顧客インタビューを行い、顧客が抱えている課題を言語化することでペルソナを作ることも効果的です。

ヒアリング研修

ヒアリング研修は、顧客の抱える悩みを聞き出し、課題を明確化する方法を学ぶ研修です。
営業職にとって、ヒアリング力は欠かせないスキルです。いつも自分の売りたい商品やサービスの話ばかりしていると、顧客との信頼関係は構築できません。営業が積極的に悩みを聞くことで、顧客の課題を解決できる提案を行うことができます。その結果、顧客から信頼を獲得でき、受注につながるのです。
ヒアリングの際には、相手の話している事実の背後にある価値観や想いへ共感する「傾聴力」も重要です。ヒアリング研修では質問話法と傾聴力を中心に鍛えてもらい、商談の場面で役立ててもらいましょう。

営業フレームワーク研修

営業フレームワーク研修は、営業に役立てることのできるさまざまなフレームワークの概要や活用方法を学ぶ研修です。
営業に役立つフレームワークの例としては、以下のようなものが挙げられます。

• 3C分析
• SWOT分析・クロスSWOT分析
• 4P分析
• STP分析

こうしたフレームワークを使いこなせるようになれば、今までより戦略的でロジカルな営業ができるようになります。研修では具体的な場面を想定した演習を豊富に盛り込み、フレームワークを使う練習を重ねてもらってください。

プレゼンテーション研修

プレゼンテーション研修は、顧客との商談などで実施するプレゼンテーションを成功させるためのスキルを学ぶ研修です。
プレゼンテーションを行う際には、プレゼンテーションのゴールを設定し、ストーリーラインを作成する必要があります。また、本番に向けてリハーサルを重ねることも大切です。研修ではこうしたプレゼンテーションにおけるポイントを学んでもらい、説得力のあるプレゼンテーションにつなげてもらいましょう。

アルーでは、プレゼンテーションスキルを学ぶ研修をご用意しています。アルーのプレゼンテーション研修は、以下のページからご確認ください。
プレゼンテーション研修

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ロジカルシンキング研修

ロジカルシンキングとは、論理的に筋道だった思考を展開する能力のことです。ロジカルシンキング研修を実施すれば、ロジカルシンキングの実践方法やポイントを習得することができます。
営業職がロジカルシンキングを身につければ、以下のような場面で役立つでしょう。

• 顧客に対して、要点をおさえた分かりやすい話し方をする
• 抜けもれなくヒアリングできるようになる
• ヒアリングした情報を構造的に整理することができる
• 説得力のある資料作成やプレゼンテーションを行う
• 上司に対して、必要十分な情報を盛り込んだ報告ができる

ロジカルシンキング研修についてさらに詳しく知りたい方は、以下のページをご覧ください。
『ロジカルシンキング研修の目的｜成功させるポイントについてもご紹介』

問題解決力研修

問題解決力研修は、問題解決までに必要なプロセスを学べる研修です。
営業活動を行う際には、さまざまな問題に直面します。例えば「商品Aの売上が低い」という課題が発生した場面を考えましょう。この場合、「商品Aの受注率が悪いのか、あるいは商談件数が少ないのか」といったように、問題の原因を切り分けて考えるのが大切です。こうした原因の切り分けを行うためには、問題解決力が求められます。

アルーでは、問題解決までのプロセスを実践的に学べる研修をご用意しています。アルーの問題解決力研修は、以下のページからご覧ください。
問題解決力研修

ビジネスマナー研修

顧客からの信頼を獲得する上で、ビジネスマナーは必要不可欠です。営業研修ではビジネスマナーも扱い、顧客との信頼関係構築につなげましょう。
具体的には、時間を守る、挨拶や言葉遣い、身だしなみや名刺交換といった基本動作を徹底させるのが大切です。こうした基本が身についてきたら、表情や気配りといった細かな部分も徐々に習得させていきましょう。

ビジネスマナー研修の具体的な内容や目的、実施する際のポイントは以下の記事で詳しく解説しています。
『ビジネスマナー研修の目的は？研修内容・厳しい研修を行う理由・背景を解説』

立場による営業研修内容の違い

営業研修の内容は、社員の立場によって異なります。営業研修の主な内容の違いは、以下の通りです。

ここからは、営業研修に必要な内容を階層ごとに解説します。

新入社員

新入社員を対象とした営業研修の主な目的は、営業職としての自立を促すことです。そのため、研修では以下のような内容が中心となります。

• ビジネスマナー
• 営業職としてのマインドセット
• 営業の基本的な段取り
• ソリューション営業スキル

社会人経験の浅い新入社員は、基本的なビジネスマナーやマインドセットが身についていないことが多いです。丁寧に研修を実施して、営業としての基本スタンスを獲得してもらいましょう。また、研修だけでなくOJTも並行して行い、実践的なスキルを身につけてもらうことも大切です。
新人営業の育成方法については、以下の記事で詳しく解説しています。
『即戦力になる新人営業の育て方｜目標の立て方や育成方法』

若手～中堅社員

若手〜中堅社員を対象とした営業研修の主な目的は、営業力のさらなる向上です。一定の経験を持つ中間層の社員は、何らかのビジネススキルがボトルネックとなって、営業職としての成長が停滞してしまう場合があります。研修で成長を阻害している課題を解消し、さらなる営業成績の向上を実現しましょう。
具体的な研修内容としては、以下のようなものが挙げられます。

• 信頼関係構築スキル
• コミュニケーションスキル
• 傾聴力・ヒアリング力
• プレゼンテーションスキル
• 情報収集力
• ロジカルシンキング
• インサイト営業スキル

若手〜中堅社員は、一人ひとり抱えている課題が異なります。そのため、eラーニングや公募研修を積極的に活用して、社員ごとに学ぶ内容を選択できるようにすると効果的です。

研修を受けたい社員が自由に受ける形式で実施する「公募型研修」については、以下の記事で詳しく解説しています。ぜひご覧ください。
『公募型研修とは｜社内で浸透させる方法や効果的に行うポイント』

管理職

管理職の営業研修は、組織全体としての目標達成を実現するために必要なスキルを獲得することが目的です。管理職は、自分自身が動いて成果を出すだけでなく、人を動かして成果を出す視点が求められます。管理職としての視点の切り替えや、マネジメント方法を中心に学んでもらうとよいでしょう。具体的な内容は以下の通りです。

• 営業戦略の策定スキル
• マネジメントスキル
• 部下の育成スキル

組織全体の数値に責任を負う管理職として、目標管理や部下育成などを幅広く学んでもらうのが重要です。

管理職におすすめの研修プログラムは、以下の記事で詳しく解説しています。ぜひ参考にしてみてください。
『管理職研修におすすめの研修プログラム21選｜研修選びのポイントや方法について』

営業研修の実施方法

営業研修を実施する方法としては、以下の3つが挙げられます。

• 集合研修
• オンライン研修
• eラーニング

それぞれにメリットとデメリットがあるため、研修内容に合わせて柔軟に使い分けることが大切です。ここからは、営業研修の実施方法を解説します。

集合研修

集合研修は、社員を研修会場へ集めて実施する研修のことです。研修会場では、講義やグループワーク、ロールプレイングなどを通じて学びを深めていきます。
集合研修のメリットは、実践的な演習を組み込みやすい点です。対面でのコミュニケーションが可能なため、実際の商談に近いシチュエーションでロールプレイングなどを実施することができます。
一方で、集合研修には会場確保や交通費などのコストがかかります。営業拠点が全国に散らばっている場合は、遠方から参加してもらう社員に負担を強いてしまう可能性もあるでしょう。

オンライン研修

オンライン研修は、ZoomやMicrosoft Teamsなどのツールを用いてオンライン上で行う研修です。
オンライン研修は研修会場へ社員を集める必要がないため、低コストで運用することができます。提出物や出席の管理もオンライン上で完結するため、運用の手間を削減できることがメリットです。
一方で、画面越しのコミュニケーションとなってしまうため、どうしてもロールプレイングやグループワークの質は対面研修よりも落ちてしまいます。また、オンライン研修を成功させるためには、対面研修とは異なる研修ノウハウも必要です。

オンライン研修を実施する方法やメリット、成功事例は以下の記事で詳しく解説しています。
『オンライン研修とは？効果的な実施方法やメリット、成功事例を解説』

eラーニング

eラーニングは、LMSと呼ばれる学習管理システムを用いて行う研修のことです。参加者は、LMS上で配信される動画教材を中心に学習を進めていきます。
eラーニングのメリットは、オンライン研修よりもさらに低コストでの運用が可能な点です。また、社員は自分の好きなペースで学習を進められますし、自分自身で学びたい内容を選択することもできます。
ただしeラーニングだけで研修を完結させると、ロールプレイングやグループディスカッションは実施できません。必要に応じて、対面研修と組み合わせるブレンディッドラーニングを検討してみましょう。

eラーニングを企業研修で活用するメリットやデメリットについては、以下の記事で解説しています。ぜひご覧ください。
『【簡単解説】eラーニングとは？企業研修で活用するメリット・デメリット』

営業研修で効果を出すポイント

営業研修で効果を出すためには、自社にあった内容へカスタマイズすることや、実践的な演習を豊富に取り入れることが大切です。加えて、研修の効果測定や準備も欠かさないようにしましょう。
効果的な営業研修を実施するために意識しておきたいポイントを解説します。

自社の営業スタイルに合った研修カスタマイズをする

営業研修を実施する場合、自社の営業スタイルに合った研修へカスタマイズしましょう。
例えばWebサービスを扱っている企業の営業研修で、有形商材を想定した研修プログラムを実施しても効果は出ません。実感を持って研修に取り組んでもらうためには、ケーススタディやロールプレイングで扱う商材を自社に合ったものへカスタマイズする必要があります。また、自社で独自の営業スタイルやプロセスがある場合は、それらを取り入れた研修内容にしてください。

実践的な演習やケーススタディを用意する

実践的な演習やケーススタディを豊富に盛り込むことも、成果が出る営業研修を実施するためのポイントです。
講義で知識をインプットするだけでは、なかなか実際の営業の場面につながりません。研修では、実際の商談を想定した演習を積極的に盛り込み、知識をアウトプットできるようにしましょう。
演習を実施する際には、周囲からフィードバックを受けられるようにすることが大切です。自分自身のやり方を実践したあとにフィードバックを受ければ、自分自身の改善点を客観的に認識できるようになり、成長につながります。

研修の目的意識を持つ

営業研修を実施する際には、研修の目的意識を持つように意識してみてください。
目的意識が明確でないまま研修企画をスタートしてしまうと、どのような内容を盛り込めばよいのか分からなくなります。その結果、研修プログラムに一貫性がなくなったり、研修の効果測定がしづらくなったりしてしまうのです。
企画段階で目的を明確化することで、研修で扱うべき内容も見えてきます。その結果、研修内容に一貫性が生まれますし、研修の意義やメリットを参加者に理解してもらいやすくなるでしょう。

立場によって研修内容を変える

営業研修を実施する際には、立場によって研修内容を変えることも意識してみてください。
前述した通り、新入社員や若手社員、中堅社員、管理職で、営業研修に必要なプログラムはそれぞれ異なります。新入社員の場合は営業の基本プロセスやマインドセットがメインとなりますし、若手〜中堅社員ではビジネススキルの強化が主な内容となるでしょう。管理職の場合には、組織視点での目標達成や、メンバー育成の視点が求められます。
階層ごとに求められる役割の違いを認識した上で、それぞれの社員の立場に合った研修を実施するのが大切です。

研修の効果測定を行う

営業研修を成功させるためには、研修の効果測定に必ず取り組みましょう。
研修の効果測定とは、客観的な指標を用いながら、研修でどれほどの効果が生まれたのかを測定することです。研修の効果測定を行うことで、研修でうまくいった点・うまくいかなかった点が見えてきます。その結果、必要なフォローを提供しやすくなったり、次回以降の研修を改善する糸口が見つかったりするでしょう。
研修の効果測定する際には、役立つフレームワークやいくつかのポイントが存在します。

効果測定の方法やポイントを詳しく知りたい方は、以下の記事をご覧ください。
『研修効果測定の方法とは｜4つの評価レベルや効果測定のポイント』

自分の顧客の課題を持ち寄ってもらう

営業研修を実施する際には、自分の顧客の課題を持ち寄ってもらうと効果的です。
研修参加前に、実際に自分が担当している業務でどのような課題があるのかを考えてきてもらいましょう。課題を持ち寄ってもらうことで、研修内容を「自分ごと」として捉えることができます。
また、持ち寄った内容をもとに、「どうすれば顧客の課題を解決できるか」といったテーマでディスカッションを実施することもおすすめです。研修で学んだ内容を活かしながら、具体的な課題の解決方法を考えてもらいましょう。

集中できる面白いネタを準備する

営業研修を実施する際には、研修に集中できるようにするための面白いネタを準備するのが大切です。
研修で一方的に講師が話をしているだけでは、社員の集中力が切れてしまいます。ディスカッションやグループワークを積極的に実施して、社員が「面白い」と感じてもらえるような工夫を施しましょう。
また、ゲーム感覚で取り組めるアイスブレイクを実施するのもおすすめです。ゲーム形式で楽しく取り組んでもらうことで、リフレッシュになったり、参加者同士のコミュニケーションを促進したりする効果が期待できます。

研修に取り入れやすいアイスブレイクは、以下の記事で詳しく紹介しています。ぜひ参考にしてみてください。
『研修で使えるアイスブレイク11選！新入社員研修にもオススメ 』

営業研修のプロにお願いする

営業研修を成功させるためには、営業研修のプロにお願いするのも一つの手です。
社内研修で身につけられることと、営業に必要なことの間にはギャップが存在します。社内にノウハウがなかったり、リソースが不足していたりして、営業研修を社内で実施するのが不安な場合もあるでしょう。
こうした際には、積極的に研修を外部委託するのがおすすめです。研修を外部委託すれば、社内にはないノウハウを取り込めたり、研修運営の負担を軽減できたりするメリットがあります。

研修を外部委託する際の判断基準や、委託先を選定する際のポイントは、以下の記事で詳しく解説しています。
『研修は外部委託すべき？委託している割合や委託先選定のポイント』

営業研修ならアルーにお任せください

営業研修の実施なら、ぜひアルーへお任せください。
人材育成を手掛けているアルーでは、これまでにさまざまな企業で営業研修を実施してまいりました。集合研修はもちろん、オンライン研修やeラーニングの支援実施も豊富にございます。
アルーの提供している研修は、個々の企業に合わせて柔軟にカスタマイズできるのが特長です。ヒアリング段階から丁寧に伴走するため、企業ごとに最適化した研修内容を提供いたします。

アルーの営業研修の事例

ここからは、これまでにアルーが支援した営業研修の事例を3つ紹介します。営業研修の具体的な内容や進め方を知りたい方は、ぜひ参考にしてください。

プロダクト営業からソリューション営業への転換研修

通信会社のO社では、会社を成長させるために、従来の「プロダクト営業」から「ソリューション営業」へと転換する必要があると感じていました。そこで、顧客に寄り添って信頼を獲得するためのノウハウを学ぶソリューション営業研修を実施しています。
本研修は、2回に分けて実施しました。1回目はジョブ理論を中心に学び、顧客に寄り添うスタンスの獲得を促しています。2回目では、ロールプレイングなどの実践演習に取り組みました。1回目と2回目の間には実践期間が設けられており、実践期間で感じた課題に対して2回目の研修で講師がフィードバックを行っています。

受講者からは以下のようなお声をいただきました。

感情的ジョブ・社会的ジョブを考えることで、本質的な課題を見つけることができると思いました。ジョブの考え方は1回目である程度理解できていたため、第2回の実践力強化プログラムではロールプレイングの実践演習やアクションプランのブラッシュアップでさらに理解を深めることができました。

ユーザ目線での提案をするためには、感情的、社会的ジョブを読み取ったり、聞き出すことでお客さまが本当に求めている要件を引き出せるのだと学びました。営業の知識不足を感じていたので、講師からのフィードバックやロールプレイングを通じてしっかりとジョブ理論を学ぶことができました。

約9割以上の受講者の方が、ジョブ理論を日々の営業場面で活用するイメージを持つことができたと評価いただいております。

ジョブ理論からソリューション営業の実践につなげた本事例の詳細は、以下のページからご覧ください。
【研修事例】ジョブ理論を理解し、ソリューション営業を実践する

▼事例資料をダウンロードする

新人営業向け研修

商社・貿易業のA社では、1年目の営業社員が顧客と信頼関係を築くことができず、コミュニケーションに課題を感じていました。そこで、コミュニケーションスキルを獲得するための新人営業向け研修を実施しています。
本プログラムでは、信頼関係構築に必要な考え方やアクティブリスニングの方法、商談前の準備方法などを学んでもらいました。

具体的な商談の場面を想定したロールプレイング演習を豊富に盛り込んでおり、研修後には「自分ごとに置き換えることができた」といった声が上がっています。

本事例の詳細は、以下のページからご覧ください。
【研修事例】信頼関係構築と商談を前に進めるための対人コミュニケーションスキルを習得する

▼事例資料をダウンロードする

マネージャー候補向け営業研修

サービス業のA社では、仮説を持って顧客の潜在的な課題に対応することができないという課題がありました。そこで、マネージャー候補の社員を対象に選抜教育を実施して、思考力の強化を促しています。
本研修では、以下の2点をゴールとして設定しました。

• 法人向け営業として、顧客の課題を構造的に整理し、説得力のある解決策を提示する
• マネージャー候補として、複雑な状況を構造的に整理し、意思決定できるようになる

研修は4日間に分けて実施し、ロジカルシンキングや仮説思考、問題解決などを幅広く学んでもらいました。1日目のあとにはeラーニングを実施しており、社員それぞれのニーズに合わせた学びを実現しています。

受講者からは以下のようなお声をいただきました。

4日間にわたってプログラムを受講しました。ロジカルシンキングに対する勉強はしておりましたがノックを踏まえる事が少なかったので、今回他人の意見も踏まえながら学ぶことができて有意義でした。

演習を振り返って、自分のまとめ方・考え方の癖がわかりました。情報整理の仕方が今の自分のやり方では非効率であること、相手に誤ったインプットをしてしまう恐れがあること、根拠がブレていて商談がスムーズにいかないこと、など色々と課題認識することができた点が良かったです。

受講者からは、「知識としては知っていたが、スキルとして実際に身につける重要性に気づいた」など、普段はできているつもりになっていたが、実際はできていない事に気づいた」というコメントが見られました。

本事例の詳細は、以下のページからご覧ください。
【研修事例】複雑な状況を構造的に整理し、意思決定できるようになる

▼事例資料をダウンロードする

まとめ

営業研修について、具体的なプログラムや立場による内容の違い、実施方法などを幅広く解説しました。
個人のスキルが業績に直結する営業職には、幅広いスキルが求められます。そのため研修では、ヒアリング力やフレームワーク、プレゼンテーションやロジカルシンキングなど、さまざまな内容をニーズに合わせて教育するのが大切です。集合研修やオンライン研修、eラーニングなどを場面に応じて使い分け、社員の営業力を効果的に高めていきましょう。