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ソリューション営業研修事例
主な背景と課題
通信会社〇社では、会社の次世代の更なる成長に向けて営業、SEなど業種に関係なく提案力の育成が必要であると考えた。
そこで、育成方針として、従来のプロダクト営業のモノ売りのスタンスではなく、顧客に寄り添い、信頼されるパートナーになるということを掲げた。
育成方針の実現に向けては、顧客の真のニーズを捉えるヒアリング力・提案力を身につけることが求められることが必要であった。
上記経緯により、セールスエンジニアの選抜メンバーに対して、ジョブ理論を軸とした、顧客自身も気づいていない真のニーズを引き出すことができるヒアリング強化のための研修を企画した。
研修のゴール設定
ソリューション営業を実践するにあたり、顧客に寄り添い真のニーズを引き出すヒアリングを日々の営業活動の中で意識して実践できている
ゴール達成のためのポイント
Point 1 ソリューション営業の必要性の理解
ソリューション営業を実践するにあたり求められる「顧客に寄り添ったヒアリング」のスタンスを確認する
Point 2 ジョブ理論の有用性の理解
ジョブを求める顧客像の描き方とジョブの見つけ方を理解する
Point 3 研修後まで見据えた実践中心の研修設計
- 研修内ではロールプレイング中心で演習を行い、自身の癖に気づかせる
- 研修後でもスキル強化に向けたトレーニングができるように、今後のロールプレイングの準備を行う
プログラム
受講者の声
約9割以上の受講者の方が、ジョブ理論を日々の営業場面で活用するイメージを持つことができた
5W2Hで事前にヒアリング内容を準備しておく事で、抜け漏れや食い違いが防げると感じました。
ユーザ目線での提案をするためには感情的、社会的ジョブを読み取ったり、聞き出すことで。お客様が本当に求めている要件が引き出せると思いました。
感情的ジョブ・社会的ジョブを考えることで本質的な課題を見つけることができると思いました。ジョブの考え方は1回目である程度理解できていたため、理解を深めることができました。
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