即戦力になる新人営業の育て方｜目標の立て方や育成方法
営業職は企業の成長を担う重要なポストですが、
「なかなか新人営業が育たない」
「どうやって新人営業を育てればいいのか迷っている」
とお悩みの人事担当者の方もいらっしゃるのではないでしょうか。
しかし、適切な教育や指導によって、新人営業を即戦力に育てることができます。本記事では、新人営業の育て方や目標の立て方、教育手法について解説します。
また、新人営業を育てる教育担当者が身につけておきたいスキルもご紹介しますので、ぜひご覧ください。
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新人営業の育て方・教育手法
新人営業の育成には、以下の教育手法が主に使われます。
- 商談同行
- ロールプレイング
- Off-JT
- OJT
- eラーニング
それぞれ詳しく解説していきます。
Off-JT
Off-JTとは、業務から離れて社内外の研修やセミナーに参加し学ぶ手法です。
営業職に必要なスキルやマインドは、OJTでは伝わりづらいこともあります。また、教育担当となる先輩社員や上司によって、教育の質にばらつきが出てしまうことも多々あります。
Off-JTでは、営業に対する前向きな気持ちの醸成、顧客への価値貢献の意識、目標達成への貪欲さ、自分の強みの理解などのマインドセットについて、同じレベルの内容を学ばせることができます。
また、営業職は、ロジカルシンキング、問題解決力、ネゴシエーション、プレゼンテーションスキルなど、多種多様なスキルが必要になります。これらを一律で身につけてもらうにはOff-JTが効果的です。
また、新人営業が自信を持って商品を売るための商品知識を身につけるためにも、Off-JTが最適です。また、開発部門へのヒアリングや実際にお客様に使ってもらっているところを見学し、自社商材が作られている工程や実際の使い方を理解することでも商品知識をインプットできるでしょう。
ロールプレイング
Off-JTで学んだ内容をロールプレイングで身につけることで、研修で得た知識を実際の営業活動中にどう活かすかを知ってもらい、実践でスキルを使いやすくなります。
商談シーンを想定して、新人営業と上司や先輩がロールプレイングを行うことで、新人営業は商談の進め方や言葉遣い、対応方法を身につけることができます。
また、状況に応じてロールプレイングを繰り返すことで、さまざまなシチュエーションに対応できるようになるでしょう。
OJT
OJTは、実際の仕事の中で先輩や上司から直接指導を受けることで、新人営業が実践的なスキルを身につけることができる研修方法です。
具体的な業務を任せることによって、新人営業は自分で考え行動する力を養うことができます。
新人営業への主なOJTの内容は、会社によってそれぞれですが、
- 実際に顧客に電話をしてみる
- テレアポをする
- 商談同行をする
などがあります。
OJTを効果的にするには、
- 業務のお手本を見せ、説明する
- 業務をやらせてみる
- 業務のフィードバックを行う
の3つの流れで進めるのが効果的です。
OJTについては、以下のページで詳しく解説しています。
『OJTとは？OFF-JTとの違いや効果的な方法をわかりやすく解説』
商談同行
商談同行も、営業担当者を育てるOJTの一つです。
新人営業には、ベテラン営業と一緒に商談に同行させることが有効です。商談に同行することによって、実際の商談の雰囲気や交渉の進め方を学ぶことができます。
ただついてくるだけでは学びにはならないため、新人営業にはメモを取らせたり、どのような流れで商談を行っているのかを整理させたり、議事録を取らせるなどのミッションを課すようにしましょう。
オンライン商談の場合は、実際に参加することに加え、商談の映像を残しておくことで、トッププレイヤーの商談を新人営業がいつでも見られるようになります。
また、商談の前準備から自分で行うように指示することで、事前準備の大切さも知ることができます。同行後にはフィードバックを行い、改善点を見つけることが肝心です。
eラーニング
オンラインで学習できるeラーニングは、新人営業にとって効果的な学習ツールです。いつでもどこでも自分のペースで学ぶことができ、必要な知識やスキルを柔軟に学習できます。また、eラーニングでは、営業スキルや業界知識だけでなく、ビジネスマナーやPCスキルなど、幅広い知識を身につけることができます。
eラーニングを使用する場合は、学習管理システム（LMS）を導入することによって、新人営業がどこまで知識をつけたのかを簡単に確認できます。
アルーが提供しているLMS「etudes」は以下のページでご確認いただけます。
新人営業担当者の育て方のコツ
新人営業担当者を育てるには、以下の4つのコツを押さえておきましょう。
- 放置・ほったらかしにしない
- 教育担当者にもスキルが必要
- 綿密にコミュニケーションをとる
- フィードバック・サポートをしっかりと行う
それぞれ解説いたします。
放置・ほったらかしにしない
OJTを行う際に起こりがちなのが、「放置・ほったらかしになってしまう」ということです。
OJTを担当する社員が忙しいことや、社員教育のノウハウがないことなどで、新人営業担当を放置してしまうと、退職につながるリスクが高くなってしまいます。
新人営業の教育担当者は定期的にフォローアップを行い、必要なアドバイスやフィードバックを与えるようにしましょう。
放置になってしまわないようにするための対応については、以下の記事で詳しく解説しています。
OJTは放置することじゃない！退職されないためのOJTの方法とは
教育担当者にもスキルが必要
新人営業を育てる際には、教育担当者にもスキルが必要です。
教育担当者は、新人営業に対して、営業の基本的な知識や技術だけでなく、マーケットや競合の分析方法、顧客ニーズの把握方法、提案力や交渉力なども教えることが求められます。そのためには、ティーチングスキルやコーチングスキルも必要になるでしょう。
また、教育担当者は、新人営業の個性やレベルに合わせて、柔軟に指導方法を変えることもできるようになっておくべきです。
現在、教育担当者が忙しく時間がない、教育するスキルが足りないという場合には、外部講師に依頼する、OJTトレーナー研修を行うということも大切です。
アルーが行っているOJTトレーナー研修は、以下のページでご確認いただけます。
綿密にコミュニケーションをとる
教育担当者と新人営業のコミュニケーションが充分にとれていないと、放置に繋がってしまい、業務が円滑に進まないなどのデメリットがあります。
コミュニケーションをとることで、新人営業担当者の悩みや不安を聞き出したり、成長や成果を認めて褒めたりすることができます。これにより、新人営業担当者の信頼感や満足感が高まり、モチベーションやパフォーマンスが向上します。コミュニケーションをとる方法としては、日常的な雑談やメールや電話なども活用しましょう。
また、1on1ミーティングも有効です。
アルーが行っている1on1ミーティングを効果的にする研修については、以下のページでご確認いただけます。
▼「1on1ミーティングの基本」研修の資料はこちらからダウンロードできます。
フィードバック・サポートをしっかりと行う
新人営業を育てるには、フィードバックとサポートが重要です。
教育担当者は、新人営業の営業活動や成果に対して、具体的かつ建設的な評価やアドバイスを与え、困ったときや悩んだときに、適切な助言や支援を行うことが求められます。
フィードバックとサポートをしっかりと行うことで、新人営業は自信やモチベーションを高めることができます。また、自分の強みや弱みを把握し、改善点や成長点を見つけることもできるでしょう。
人事部ができる取り組みとしては、Off-JTやOJTなどの教育を行った後に、解決できなかった疑問点などをアンケートやヒアリングを通して明確にし、フォローアップ研修を実施することが挙げられます。
アルーが行っているフォローアップ研修については、以下のページで確認いただけます。
新人営業を育てる際の目標設定の仕方
新人営業を育てる際には、目標設定がとても大切です。
新人営業が即戦力として活躍するためには、スキルや経験も大切ですが、モチベーションを保つことや自信を持つことも重要です。そのため、しっかりとした目標設定を行い、自信をつけさせながら教育を行う必要があります。
ここでは、新人営業を育てる場合の目標設定の仕方についてご紹介します。
高すぎず低すぎない目標を立てる
新人営業の目標を立てるときは、高すぎず低すぎない目標を立てることが大切です。
高すぎる目標は、達成できないと感じて挫折してしまい、モチベーションが下がってしまう可能性があります。
一方、低すぎる目標は、達成したとしても満足感や成長感が得られず、やる気が続かなくなる可能性があります。
そのため、新人営業の現状の能力や環境を考慮して、適度にチャレンジングでありながら、現実的に達成可能な目標を立てることが望ましいでしょう。
定性的な目標を立てる
新人営業の目標を立てるときは、定量的な目標だけでなく、定性的な目標も立てることが重要です。
定量的な目標とは、数字で表せる目標のことで、例えば売上や契約数などが該当します。
定量的な目標は、明確で測定しやすいというメリットがありますが、数字だけにこだわってしまうと、お客様のニーズや満足度を見失ってしまう恐れがあります。
そこで、定性的な目標という、質的な側面を評価する目標も立てることが必要です。定性的な目標とは、例えばお客様からの信頼度や満足度、自分のスキルや知識の向上度などが該当します。定性的な目標は、主観的で測定しづらいというデメリットがありますが、お客様や自分自身の感情や感覚に着目することで、営業活動の質を高めることができます。
短期目標と長期目標を立てる
新人営業の目標を立てるときは、短期目標と長期目標を立てることが効果的です。
短期目標とは、1日から1週間程度の期間で達成する目標のことで、例えば今日の訪問件数や今週の提案件数などが該当します。
長期目標は、年単位の長期の期間で達成する目標で、例えば今期の売上や契約数などです。
長期目標だけを立てると、目標までのプロセスが掴みづらく、やる気をなくしてしまったり、直前になって焦ってしまったりしてしまいます。
そのため、長期目標を立てたあとには必ず短期目標も立て、長期目標に沿って行うべきプロセスを目標として伝えましょう。
目標達成に必要なKPIを細かく設定する
目標達成に必要なKPI（Key Performance Indicator）を細かく設定することも大切です。KPIとは、目標に対する進捗や成果を測定するための指標です。KPIを設定することで、自分の行動や成果を客観的に評価し、改善点や課題を見つけることができます。
また、KPIを定期的にチェックし、目標に向かって着実に進んでいるかどうかを確認することも大切です。
営業担当者のKPIは、
- アポ数
- 訪問社数
- コール数（テレアポの場合）
など、行動量を設定することをおすすめします。
新人営業に教えておきたいこと・スキル
新人営業を育てる際には、さまざまなスキルを伝える必要があります。
特に教えておきたいスキルは以下のようなものです。
- 営業の役割
- 業務プロセスの全体像
- 事前準備の習慣づけ
- 論理的思考力
- 問題解決力
- 質問力
- 傾聴力
- 提案力
- ツールの活用方法
- スケジュールの管理方法
それぞれ一つづつ解説していきます。
営業の役割
営業という仕事に対して前向きなイメージを持っている人は少なく、「ノルマに追われることばかり」「迷惑でもお客さんの元に行かなければならない」などのイメージがついている可能性があります。
そのため、新人営業の育成をする上では、まずは、営業の役割を伝えることが大切です。
営業の役割は、「顧客の課題・ニーズを知り、適切な提案を行う」「顧客と信頼関係を築く」ことなどです。
営業の役割を新人営業のマインドセットとして最初に伝えておくことで、営業という職業にマイナスなイメージがついたまま仕事をしてしまうことを避けることができます。
業務プロセスの全体像
営業担当者には、業務プロセスの全体像を理解してもらうことも大切です。
リード獲得からアポ設定、提案、契約締結、アフターフォローといった、営業プロセスの全体像を理解し、自分の役割や目標を明確に把握できるようにしておきましょう。
また、商談ひとつとっても、アイスブレイク、ヒアリング、提案、クロージングというプロセスに分けることができます。
各ステップの全体像とステップで達成すべきゴールを明確に伝えることで、目標設定もしやすくなるでしょう。
事前準備の習慣づけ
営業をする上では、事前準備がとても大切です。
顧客からの事前ヒアリングをしっかり行い、商談前に顧客のニーズの分析がしっかりとできるよう、習慣づけておくことが大切です。
提案資料やヒアリングシートの準備、商談の場所までの交通手段なども事前にしっかりと確認し、失敗がないように確認する癖づけが必要です。
論理的思考力
新人営業が身につけておきたいスキルとして、論理的思考力もあげられます。
論理的思考力を身につけておくことによって、顧客の課題やニーズに対して、自社の商品やサービスがどのように解決に導くかを明確に説明できるようになります。
顧客の課題は単純でないことも多く、曖昧だったり、さまざまな要因が重なっていることもあるでしょう。
営業担当者はそれを論理的思考力で紐解き、本質的な原因を掴んで解決策を提案することで、成約率も上がりやすくなります。
アルーでは、論理的思考力を身につける研修を行っています。詳しくは以下のページでご確認ください。
▼ロジカルシンキング研修の資料はこちらからダウンロードできます。
問題解決力
営業の役割は、顧客の課題やニーズを汲み取り、提案をすることです。
そのためには、顧客がまだ課題やニーズに気づいていない状態での商談を通じて、お客様の「潜在ニーズを顕在化」させる話法を習得する必要があります。
顧客のニーズを引き出すためには問題解決力が必要です。
アルーが行っている新人向け問題解決力研修については、以下のページでご確認ください。
▼新人向け問題解決力研修の資料はこちらからダウンロードできます。
質問力
営業を行う上で、顧客のニーズを引き出すためには質問力も大切です。
顕在ニーズの全体像を齟齬なく理解するために質問をする話法や、深掘りしたニーズに対して、「特徴」「利点」「利益」を意識した効果的な情報提供の話法を習得することも必要になるでしょう。
これにより、顧客の本当のニーズや課題を理解し、最適な提案ができるようになります。
傾聴力
営業は、顧客の声を聞き、最適な提案ができることが求められます。
そこで大切なのが、傾聴力です。
傾聴とは、相手のいうことに対して自分の価値観を交えることなくありのままを受け止めて聴くコミュニケーションスキルです。
傾聴力を身につけることで顧客の信頼関係構築が容易になりますし、真のニーズや課題を理解することにつながります。
傾聴力については、以下の記事でも詳しく解説していますので、あわせてご確認ください。
『傾聴力とは？コミュニケーションで活かすコツと鍛える方法をご紹介』
提案力
営業には、提案力も大切です。提案力を身につけるためには、社内の先輩社員や成績トップの社員の商談に同行させることが有効です。
お手本となる社員はどのように話を展開させているのかや、話し方を分析し、テンプレート化させるのも良いでしょう。
身近にお手本がいることで新人社員のモチベーション向上も狙えるでしょう。
ツールの活用方法
これからの営業担当者には、SFA・MA・CRMなどのシステムを活用することが求められます。
また、オンラインでの商談も増えてきているため、ZoomやGoogle meetなどのオンライン商談ツールの使い方を覚えることも必要になるでしょう。
このようなツールの活用方法や、SFAなどで集積されたデータを分析することも営業担当者には必要です。
新人のうちからツールの活用法を教育しておくことで、今後の営業活動がより効率的になるでしょう。
スケジュールの管理方法
営業業務はマルチタスクが多いです。そのため、タスクやスケジュールは営業自身で管理する方法を学ぶことも必要になるでしょう。
スケジュール管理ができなければ、顧客に迷惑をかけてしまうなど、トラブルにもつながります。
「3日後までに資料を作る」「明日までにリスト作成をする」など、細かいタスクを徐々に増やしていき、マルチタスクをこなせるように教育をしていく、スケジュール管理ツールの使い方を紹介するなどで教育ができます。
アルーが行っているタイム&プライオリティマネジメントに関する研修については、以下のページでご確認ください。
▼タイム&プライオリティマネジメント100本ノックの資料はこちらからダウンロードいただけます。
新人営業を育てる上司が身につけておきたいスキル
ここまで、新人営業に必要なスキルをご紹介しました。
前述したように、新人営業を育てる際には上司（教育担当者）にもスキルが必要になります。
ここでは、教育担当者が身につけておきたいスキルをご紹介します。
コミュニケーションスキル
新人教育をする際には、コミュニケーションスキルが大切です。
教育担当者のコミュニケーションスキルが低いと、「なかなか話しかけづらく、聴きたいことが聞けない」「自分の悩みを話せない」というような問題が生まれます。
教育担当者がコミュニケーションスキルを身につけることで、適切で明確なフィードバックを行うことができます。
また、効果的なコミュニケーションを通じてチーム内での心理的安全性も高まり、新人が「質問しやすい」「意見を言いやすい」という副次的な効果も生まれるでしょう。
アルーが提供しているコミュニケーションスキル研修については、以下のページから確認いただけます。
傾聴力
教育担当者も、「新人が何で迷っているのか」「新人はどこでつまずいているのか」などをしっかりと聴くことができる傾聴力が大切です。
新人営業担当者のニーズや課題を理解し、適切にサポートをすることによって、新人営業担当者の教育が効率化します。
管理職に求められる傾聴力については以下の記事で詳しく解説しています。
『管理職が傾聴力を高める育成方法とは？傾聴力を高めるメリットと目的』
コーチングスキル
コーチングスキルは、上記でお伝えした傾聴力と、質問力、評価力などのスキルを総称したスキルです。
教育担当者は、部下の話をしっかりと聴き、新人の意見を認め、新人が自ら考えて答えを導き出せるような質問をすることが求められます。
教育担当者がこのようなコーチングスキルを持っていれば、新人営業担当者も自分の強みを活かした営業ができるようになるでしょう。
アルーが行っているコーチングスキル研修については、以下のページから確認いただけます。
ティーチングスキル
ティーチングスキルは、自分が持っている知識やスキル、心構えを新人営業に教えることです。
営業は、顧客の話しぶりなどから、感覚で課題を感じ取ったり、受注確度を推測したりなど、感覚を大切にしていることも多いです。
このような感覚でやっているものを、新人が再現性を持って行えるよう、「どのような質問をすればニーズ・課題をくみ取れるのか」「どのような返事をもらったら確度が高いと言えるのか」などについて、言語化・具体化することが大切です。
アルーのティーチング研修については、以下のページから確認いただけます。
KPIマネジメント
部下が目標を達成するためには、細かくKPI設定を行うことが大切です。ですが、目標やKPIが形骸化してしまっていたり、部下がやらされ感を持っていたりすると、効果が薄れてしまいます。
そのため、教育担当者は部下のKPIをマネジメントしていくことが必要になります。
部下が主体的に取り組める状況を作り出す方法や、タスク配分や進捗管理の方法を知り、目標達成ができるように知識をつけることが必要になるでしょう。
アルーのKPIマネジメント研修については、以下のページから確認いただけます。
▼KPIマネジメントに関する研修の資料はこちらからダウンロードできます。
新人営業の育成ならアルーにお任せください
これまで、新人営業に必要なスキルや、教育担当者に必要なスキルをご紹介しました。
新人営業担当者に伝えるスキルは多岐にわたり、教育担当者にも高いスキルが必要です。
全ての教育を内製しようとすると、時間が足りない、教育担当者がいないということもあるでしょう。
そのような場合は、研修を外注することをおすすめします。
アルーでは、新人営業に向けた研修はもちろん、新人営業の教育担当者向けの研修も提供しております。
研修を外注すると、自社に合っていないということが起こりがちですが、アルーは研修を自社向けにカスタマイズが可能です。
新人営業の育成にお悩みの方は、ぜひ一度アルーにご相談ください。
アルーの営業担当者向け研修のご紹介
ここでは、アルーの新人営業向け研修をご紹介します。
ソリューション営業向け研修
A社では、若手営業担当者の営業力強化のため、3年間という長期間にわたって営業向けに研修を行いました。
1年目には論理的思考力、ヒアリング、提案書作成などをテーマに行い、2年目にはプレゼンテーションとネゴシエーションをテーマに行います。3年目はオンラインでネゴシエーションの応用をテーマに研修をします。
2年目までの研修後アンケートでは、満足度・活動イメージ共に分かりやすく実践的だったとの声が多くありました。
顧客との信頼関係構築研修
B社では、法人営業担当者向けの顧客との信頼関係を構築するための研修を2日間にわたって行いました。
信頼関係（ラポール）の重要性や営業の役割、信頼関係構築のための積極的傾聴（アクティブリスニング）、アイスブレイクや顧客に対する情報収集に関する知識を深めました。
研修全体の満足度・理解度・活用イメージがついているという声も多く、
「相手の立場等理解し、相手に合った話の進め方をしていかなければならないと感じた」
「今までは相手のメリットに対する意識が薄かったと思った」
「今までは研修で学んだことがあまりできていないことを実感した」等のコメントがありました。
まとめ
新人営業を育てるためには、商品知識のインプット、商談同行、ロールプレイング、Off-JT、OJT、eラーニングなどの手法があります。
新人営業には、営業の役割や業務プロセスの理解、事前準備の習慣づけ、論理的思考力、問題解決力、質問力、傾聴力、提案力、ツールの活用方法、スケジュールの管理方法など、多くのスキルが求められます。
教育のためには、教育担当者のスキルも重要で、教育担当者のスキルアップのためには外部研修を行うことをおすすめします。
アルーでは、新人営業の育成、新人営業の教育担当者への教育を支援いたします。ソリューション向け研修や信頼関係構築研修など、自社にあわせて研修をカスタマイズすることが可能です。
新人営業の育成は、組織全体の成長にもつながる重要な取り組みです。外部研修も上手く使いながら、新人営業のスキル向上を目指しましょう。
