ネゴシエーション研修

「奪い合い」ではなく「問題解決」に繋がるスキルを身につける

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ネゴシエーション研修で得られる効果

受講前

元々自己主張が苦手で、意見がぶつかると相手の言いなりになってしまう。
顧客の無理な要望を断れなかったり、社内の別部署への依頼を躊躇してしまったりと、業務に支障が出ている。

↓

受講後

表面的要求（WHAT）ではなく、本質的に達成したい要望（WHY）を軸に議論するようにしたところ、自身の意見をしっかり相手に伝えることができるようになった。
代替案の準備について学んだことで、相手との関係を良好に保ったまま良い落としどころを見つけることができるようになった。

受講前

社員研修の企画運営を担当している。従来の研修のやり方やコンテンツを見直すように経営層から求められており、各部署との調整を行っている。

ある部署の責任者と意見がぶつかった際、お互い感情的になり関係がこじれてしまった。

↓

受講後

相手が感情的になった場合の対処法を学んだことで、どんな場合でも落ち着いて交渉を続けられるようになった。

経営層からも「現場の意見を取り入れ、よい研修を作ってくれた」と評価されている。

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アルーのネゴシエーション研修で学べる内容

交渉は、「ゼロサム交渉」と「プラスサム交渉」の2種類に大別できます。
ゼロサム交渉とは、一定量に固定されたパイを分割する交渉のことです。一定のパイを分割するため、一方の利益は相手側の不利益となります。
一般的に「交渉」というと、このゼロサム交渉をイメージする方も多いのではないでしょうか。

一方、「プラスサム交渉」とは自分も利益を得て、相手も利益を得る交渉のことです。交渉の結果として、自分か相手のどちらか一方が大きく利益を得るのではなく、双方が満足できる結果を得ることを目的とします。

アルーのネゴシエーション研修では、この「プラスサム交渉」の考え方や手法を身につけ、「奪い合い」ではなく「問題解決」に結び付くネゴシエーションスキルの獲得を目指します。

アルーのネゴシエーション研修では、

ネゴシエーションの大原則を実現する3つのルール
プラスサム交渉
プラスサムを創造する手法
代替案の準備
相手が感情的になった場合の対処法
不利な状況にある交渉への対策

についてグループワークを通じて学ぶことで、長期的な継続を前提とするビジネスでも役立つネゴシエーションスキルを身につけることができます。

ネゴシエーションについての望ましい考え方を理解するだけでなく、受講者それぞれの交渉における強み・弱みを発見するためのグループワークを行います。既に身についている考え方・スキルを活かしながら、今後身につけるべきスキルを明らかにしていきます

次のような課題を持った若手社員、中堅社員におすすめの研修です。

交渉の際、何をどのように進めればいいかわからない
交渉に対して苦手意識がある
交渉は勝ち・負けだと考えていて、場合によっては交渉相手に対して感情的になってしまう

対象

若手社員
中堅社員

推奨受講人数

最少10名～最大42名程度（2～7グループ程度）

プログラム例

１日目

項目	概要	進め方
イントロダクション	グランドルールと研修目的を確認する	―
講義ネゴシエーションの大原則を実現する 3つのルール	大原則：奪い合いではなく問題解決（ゼロサム交渉ではなく、プラスサム交渉） 3つのルール：WHATではなくWHY、プラスサムの創意工夫、強力な代替案を設定する	講義
ワーク① 取引価格交渉	狙い：自分にとってどれぐらいメリットがある交渉を進めるかが、必ずしも良い交渉ではないことに気づく学び：表面的要求（WHAT）ではなく、本質的要求（WHY）に目をむけるプラスサム交渉と、本質的要求を把握する6つの観点保険会社への提案のため、広告代理店に勤める自分がある製作プロダクションとタッグを組むことになる設定。保険会社への提案・受注に向けた条件面を交渉する演習を行う	ペアワーク
ワーク② 著作物の再利用費交渉	狙い：交渉者双方の本質的要望に着目し、双方にとってメリットとなる解決策を考える必要性に気づく学び：プラスサムを創出する5つのツール（パイの拡大、抵抗原因の軽減、MUST/WANTの入れ替え、交渉対象以外の報酬、双方の要望の組み合わせ）と、感情・心理面に関する6つの観点を学ぶ作成したキャラクターを、別のキャンペーンで再利用したいとお客様から依頼が来る設定。製作プロダクションは著作権の再利用費用の発生を主張したので、どのように対応していくかを交渉する演習を行う	グループワーク
ワーク③ 納期遅延への対応	狙い：何が交渉力の強さを左右するのかということに気づく学び：目的達成のための代替案で交渉力を強める納品物が届いていないとお客様から連絡が入る設定。製作プロダクションと連絡を取り合い、納期遅延への対応を検討する演習を行う	グループワーク
まとめ	振り返り、質疑応答	―

２日目

項目	概要	進め方
1日目の振り返り	前日の振り返り	―
ワーク④ 制作物の瑕疵	狙い：感情的な交渉場面において、どのような姿勢で臨み、どのように対処すれば良いかに気づく学び：互いに問題解決をしていく基本姿勢を貫く納入品にミスがあり、早急な再納入と、そのコスト負担をお客様から求められている設定。お客様との契約や継続したいが、コスト負担が大きいため、製作プロダクションに一部でも負担をお願いできないか交渉する演習を行う	グループワーク
総括	振り返り、質疑応答	―

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アルーのネゴシエーション研修の特徴

利害関係者とWin-Winになるネゴシエーションに特化

利害関係においてどちらかが不利益を被り、どちらかが利益を得るネゴシエーションではなくお互いがWin-Winとなるネゴシエーションスキルに特化した研修です。

価格交渉や契納期遅延など現場でよくある実践ケーススタディ

ビジネスでの交渉場面は様々あります。現場でも応用しやすくすることを目的に、アルーのネゴシエーション研修では価格交渉から納期遅延、著作物再利用まで、よくある交渉場面を演習やケーススタディに用いています。

現場で活かしやすい3つのルールと5つのツール

研修で学んだことを現場ですぐに活かせるように、3つのルールと5つのツールに学びのポイントを絞っています。ネゴシエーションに苦手意識をもった社員でも実践しやすいと好評です。

ネゴシエーション研修　受講者の声

サービス利用者との交渉の中で、こちらの意見を伝え、理解を得ることが難しいと感じていました。いつも言い負けている気がしていたのです。今回の研修でプラスサム交渉について学んだことで、双方にとって利益となる交渉があるのだと気づかされました。今後は交渉を「勝ち」「負け」という結果で考えるのではなく、お互いの本質的に達成したい要望をどのように叶えるのか、という問題解決の思考でとらえたいと思います。(サービス)

相手に反感を抱かれることが怖く、交渉の場では譲ることが多かったように思います。「もっと強引に自分の意見を押し通した方がよいのではないか」と悩んでいたときに、ちょうどこの研修を受けました。おかげで、自分はプラスサム交渉ができておらず、相手か自分のどちらかが得をする形の交渉になってしまっていたために「自分ばかり譲っている」という感情を抱いていたのだと気づかされました。プラスサム交渉の考え方で、相手に反感を抱かせずに自身の意見を言うこと、相手とともに問題解決していくことを意識していきたいです。(金融)

相手と意見がぶつかった際、落としどころを見つける方法が分からず、いつもどちらかが嫌な気分になってしまっていました。そのために仕事を進めづらいとも感じていたため、今回ネゴシエーション研修を受けられてよかったです。他の参加者と一緒にケーススタディに取り組むことで、代替案の出し方など勉強になることがたくさんありました。(サービス)