営業の提案力を上げるための研修内容とは？効果やポイントを徹底解説

営業社員に必要な提案力とは、顧客のニーズを的確に捉え、最適な商品やサービスを提案する能力のことです。営業担当者にとって必須のスキルであり、顧客との信頼関係を築く上でも重要な役割を果たします。
提案力が必要とされる理由としては、顧客ニーズへの的確な対応、顧客との信頼関係構築、売上・利益の向上などが挙げられます。
しかし、提案力は一朝一夕で身につくものではありません。体系的な研修を通じて、必要なスキルを習得していく必要があるのです。
本記事では、提案力を上げるための研修内容について、その効果やポイント、成功事例を交えながら徹底的に解説します。提案力強化でお悩みの企業担当者の方は、ぜひ参考にしてみてください。

▼提案力向上に役立つ研修3選

• プレゼンテーション研修サービス資料
• ロジカルシンキング研修サービス資料
• 定量思考100本ノックサービス資料

営業社員に必要な提案力とは？

提案力とは、顧客のニーズを的確に捉え、課題解決に向けた最適な提案ができる能力のことを指します。単に商品やサービスの説明をするだけでなく、顧客の抱える問題を深く理解し、それを解決に導くための具体的な方法を示すことが求められます。
提案力は複数の能力が組み合わさった総合力と言えます。次項で解説する提案力が高い人が持つ能力を身につけ、顧客に価値ある提案を行うことが、ビジネスにおける成果につながります。提案力を高めるためには、日頃から意識的にスキルアップを図ることが大切だと言えるでしょう。

提案力が高い人が持つスキルや特徴

提案力に長けている人は、以下のようなスキルや特徴を持っています。
傾聴力：顧客のニーズや課題を的確に把握するために、相手の話に耳を傾け、本質を理解しようとする力
仮説構築力：顧客の課題の仮説を立てて、商談中に顧客に質問を行うことで仮説の検証ができる力
課題発見力：顧客が抱えている問題点や課題を明確にし、それを解決するための提案につなげる力
企画力：顧客の課題解決に向けて、独創的かつ実現可能性の高い企画を立案する能力
プレゼンテーション力：自分の考えを論理的に整理し、わかりやすく説得力のある形で顧客に伝える力

このように、提案力の高い人は、顧客の話に耳を傾け、課題を発見し、それを解決するための企画を立て、説得力を持ってプレゼンテーションできるスキルを兼ね備えています。これらの能力を身につけることが、提案力向上につながるのです。

研修で提案力を向上させる効果

次に、研修で提案力を向上させる効果やメリットを解説していきます。
研修で提案力を向上させることで、以下のような効果があります。

• 提案に必要な仮説の立て方を身につけられる
• 情報収集のやり方や手段がわかる
• 提案の際に意識すべきポイントが明確になる

以下の項目で一つひとつ確認していきましょう。

提案に必要な仮説の立て方を身につけられる

提案力研修では、仮説の立て方を学ぶことで、顧客の課題解決に向けた効果的な提案ができるようになります。仮説の立て方は、情報収集、課題抽出、優先順位付け、解決策の検討、仮説の設定という一連のプロセスで成り立っています。
研修では、このプロセスを体系的に学び、ケーススタディやグループワークで実践的なスキルを身につけることができます。同時に、仮説を立てるために必要な情報を引き出すヒアリング力も向上できるのです。
提案力研修で仮説の立て方を学ぶことは、効果的な提案を行うための基礎となる重要なスキルを身につける良い機会と言えるでしょう。

情報収集のやり方や手段がわかる

提案力研修では、情報収集スキルの向上も図ることができます。提案を行う上で、顧客のニーズや課題を把握することは非常に重要です。研修では、効果的な情報収集の手段として以下のようなものを学びます。

• ヒアリング：顧客への直接の聞き取りにより、ニーズや課題を深堀りする
• 業界調査：顧客の属する業界の動向や競合他社の情報を収集する
• 社内情報の活用：自社の営業データやナレッジを活用し、顧客への提案に役立てる

これらの手段を適切に組み合わせることで、提案に必要な情報を効率的に収集できるようになります。また、収集した情報を整理・分析する方法についても学ぶことで、提案の精度を高めることができるでしょう。情報収集のスキルを身につけることは、提案力向上に大きく寄与します。

提案の際に意識すべきポイントが明確になる

提案力研修を受けることで、提案の際に意識すべきポイントを明確にできます。
提案力研修では、まず顧客理解の重要性を学びます。顧客のニーズや課題、業界動向などを深く理解することが、的確な提案につながるためです。そのほかにも、提案力研修で学べる内容は以下のようなものがあります。

●提案の目的を明確にし、ゴールを意識することを習得する

　何のために提案するのかが不明確だと、説得力に欠けてしまいます。

● 提案内容の論理的な構成方法を理解できる

　主張とその根拠を体系立てて示すことで、顧客の納得を得やすくなります。

● 専門用語を避け、わかりやすい言葉で説明するコツも学べる

　いくら内容が素晴らしくても、顧客に伝わらなければ意味がありません。

● 信頼関係構築の方法もトレーニングも可能

　顧客との良好な関係があってこそ、提案が受け入れられやすくなります。

● クロージングの際のポイントも押さえられる

　提案のまとめ方、顧客メリットの強調の仕方、アクションの明示など、受注につなげる手法が習　　得できます。

以上のように、提案力研修によって、提案時に意識すべきさまざまなポイントが明確になるでしょう。

提案力を上げるための研修内容

次に、提案力を上げるためにおすすめの研修内容を6つ紹介します。

• ソリューション営業研修
• ヒアリング力
• 課題解決能力
• プレゼンテーション能力
• ロジカルシンキング
• 定量的思考

どの項目も提案力を上げるために欠かせない内容になるので、ぜひ参考にしてください。

ソリューション営業研修

ソリューション営業研修では、顧客の課題を的確に理解し、課題解決に向けた最適な提案を行うスキルを身につけることができます。この研修では主に以下のような内容を学んでもらいましょう。

• 課題発見力：顧客の潜在的な課題を見つけ出す力
• 提案力：課題解決に向けた最適な提案を行う力
• 交渉力：顧客との合意形成に向けた交渉力

また、ソリューション営業研修ではロールプレイングなどの実践的な演習も行うことが重要です。演習を通じて、顧客との対話や提案のシミュレーションを繰り返し行うことで、実践的なスキルを身につけることができるのです。研修内ではロールプレイングを中心とした演習を行い、受講者自身の癖に気づいてもらいましょう。

人材育成会社アルーで実施したソリューション研修は、以下のページで確認ください。

ジョブ理論を理解し、ソリューション営業を実践する営業研修事例

ヒアリング力

提案力を高めるためには、顧客のニーズを的確に理解することが不可欠です。そのために重要なのがヒアリング力です。
ヒアリング力を向上させるポイントは以下の3つです。

• 積極的傾聴：相手の思考や理解を促進させる姿勢
• オープンクエスチョン：事実確認だけでなく、顧客の意見や心情を引き出す質問をする
• ニーズの明確化：顧客の言葉の背景にある真のニーズを読み取る

ヒアリングを行う際は、事前に顧客の業界動向や企業情報を収集し、仮説を立てておくことが重要です。対話の中で仮説を検証しつつ、顧客のニーズを具体的に理解していきます。そしてヒアリング内容を構造化し、提案につなげる切り口を見出していくのです。
ロールプレイングなどを通じて、体系的にヒアリング力を鍛える研修を行うことで、提案力の向上につなげることができるでしょう。顧客視点に立った提案を行うための第一歩がヒアリング力なのです。

ヒアリング力について、詳しくは以下のページで解説しております。

『ヒアリング研修で営業の傾聴力を向上させよう｜営業ヒアリング研修の重要性』

課題解決能力

提案力を上げるための研修では、課題解決能力を身につけることが重要です。
課題解決能力とは、以下のようなスキルを指します。

• 課題を正しく認識・定義する力
• 課題の原因を分析する力
• 解決策を立案する力
• 解決策を実行に移す力

研修では、これらの力を向上させるために、ケーススタディやグループワークを通じて実践的なトレーニングを行います。
まず、顧客の抱える課題を正しく理解することから始めましょう。次に、データや事実に基づき課題の本質的原因を探ります。そして、課題解決に有効な複数の選択肢を提示し、顧客と合意した解決策を着実に実行に移します。
課題解決のフレームワークを習得し、PDCAサイクルを回しながら課題解決を進める訓練を積むことで、提案力の土台となる課題解決能力を高めていくことが重要です。

課題解決能力については、以下のページで詳しく解説しております。

『問題解決力とは｜トレーニング方法・鍛えるメリット・基本の3ステップ』

プレゼンテーション能力

顧客に対して説得力のあるプレゼンテーションを行うためには、以下の能力を身につける必要があります。

• ストーリー構成力：提案内容を論理的な流れで伝えられるよう、全体のストーリーを組み立てる力
• 資料作成力：聞き手にわかりやすく印象に残るスライド資料を効率よく作成する力
• 伝えるスキル：声の出し方や間の取り方など、聞き手に響く話し方ができるスキル
• 質疑応答力：予想される質問を想定して準備し、その場で臨機応変に対応する力

加えて、提案の背景にある課題を深掘りし、独自の着眼点から解決策を示せることも重要です。顧客のニーズを的確に捉え、競合との違いが伝わるよう工夫することで、説得力は格段に高まります。
以上のプレゼンテーション能力を研修で体系的に学び、実践の中でさらに磨いていくことが、提案力向上のカギを握ります。

アルーが提供しているプレゼンテーション能力研修は、以下のページをご覧ください。

プレゼンテーション研修

ロジカルシンキング

ロジカルシンキング（論理的思考）とは、物事を深くスピーディに考えた上で、それをわかりやすく伝えるため、体系的に筋道立てて考える力のことです。ビジネスの現場では、矛盾の生じない合理的な結論を求められる場面が数多く存在します。
提案力を高めるロジカルシンキング研修では、論理的な思考プロセスを体験的に学ぶことが可能です。事実の整理から始まり、課題の設定、解決策の検討、評価・選択に至るまでの一連の流れを演習を通して身につけていきます。
ロジカルシンキングを用いた提案力研修には、ピラミッドストラクチャー、ロジックツリーなどのフレームワークを活用しましょう。ピラミッドストラクチャーを使えば結論から考えを組み立てることができるようになり、ロジックツリーを使えば物事を論理的に分解・整理できます。
これらの手法を実践的に学ぶことで、ロジカルシンキング力が鍛えられ、提案の説得力も格段に高まります。提案力向上のカギを握るスキルの一つと言えるでしょう。

ロジカルシンキングについては、以下のページで詳しく解説しております。

『ロジカルシンキングの鍛え方とは？ステップごとのトレーニング方法』

定量的思考

提案力を高めるためには、定量的な思考力を身につけることも重要です。なぜなら数字に基づいて論理的に考える力を養うことで、説得力のある提案が可能になるためです。
定量的思考力を鍛える研修では、以下のような内容が盛り込まれます。

• KPI設定：目標達成のための適切な指標を設定する
• データ分析：顧客データを分析し、課題を定量的に把握する
• 数値化スキル：定性的な情報を数値化し、比較検討できるようにする
• シミュレーション：さまざまなシナリオを想定し、数字の変化を予測する

定量的思考は、提案の根拠を明確にし、顧客の意思決定を促す上で非常に有効です。データに基づく論理的な提案は、ビジネスパーソンに求められる重要なスキルの一つと言えるでしょう。
アルーが提供している定量的思考研修「定量思考100本ノック」は、以下のページで確認ください。

定量思考100本ノック

研修で提案力を上げるポイント

次に、研修で提案力を上げるポイントを紹介していきます。

• 受講者の知識レベルを把握する
• 単発でなく中長期的に取り組む
• 演習やロールプレイングを取り入れる
• eラーニングと組み合わせたブレンディッドラーニングが効果的
• プロの研修会社に委託する

一つひとつのポイントを押さえ、研修成果を最大化させましょう。

受講者の知識レベルを把握する

提案力研修を効果的に行うためには、まず受講者の現在の知識レベルや経験を把握することが重要です。受講者のバックグラウンドによって、提案に関する知識や経験にはバラつきがあるためです。
例えば、新入社員は提案の経験がほぼないのに対し、中堅社員はある程度の提案経験があり、管理職クラスになると豊富な提案経験を持っているケースが多いでしょう。
受講者の知識レベルを事前にアンケートなどで把握しておくことで、基礎的な内容から応用的な内容まで適切な難易度で研修を設計できます。また、グループワークの際に知識レベルが近い人を集めたり、演習の際に適切なフィードバックを行ったりと、きめ細やかな対応が可能になります。
受講者の知識レベルを踏まえた研修設計が、提案力向上の近道となるでしょう。

単発でなく中長期的に取り組む

提案力は一朝一夕では身につきません。単発の研修で即効性を期待するのは難しいでしょう。効果的に提案力を向上させるには、中長期的な視点で継続的に取り組むことが大切です。
以下のフローで学びと実践を混ぜ合わせながら、中長期的に育成するのがおすすめです。

1. 基礎を学ぶ研修受講
2. 現場での実践
3. フォローアップ研修
4. 現場での実践
5. …（必要であれば繰り返す）

このように中長期的に研修を行うことで、提案力が着実に身についていきます。また、学んだスキルを実務で活用し、PDCAサイクルを回しながら提案力を磨いていくことが重要です。
単発の研修で終わらせず、継続的な学びの機会を設けることが、提案力向上の近道と言えるでしょう。研修中にアクションプランを立て、実務で実践してもらい、数か月後にフォローアップ研修を実施するのがおすすめです。
フォローアップ研修では、うまくいった事例やいかなかった事例を共有し合い、さらなるスキルアップを図ります。

演習やロールプレイングを取り入れる

提案力研修では、講義だけでなく演習やロールプレイングを取り入れることが効果的です。
演習やロールプレイングを通して、受講者は提案のプロセスを体系的に理解し、スキルを実践的に習得することができます。講義で学んだ知識を活用し、実際に提案書を作成したり、プレゼンテーションを行ったりすることで、提案力が確実に向上するでしょう。

ロールプレイングについては以下のページで詳しく解説しております。

『【事例あり】ロールプレイング研修の進め方や効果、成功させるコツ』

eラーニングと組み合わせたブレンディッドラーニングが効果的

eラーニングと対面研修には、以下のようなそれぞれ異なるメリットとデメリット、活用例があります。

eラーニングと対面研修を組み合わせる「ブレンディッドラーニング」なら、両者のデメリットをカバーし、メリットを最大化できます。

ブレンディッドラーニングについては、以下のページで詳しく解説しております。

『【事例あり】ブレンディッドラーニングとは？効果的な方法や注意点を徹底解説』

つまり、eラーニングで提案の基礎知識や事例を学び、対面研修では演習やロールプレイを通して実践的なスキルを身につける、といった組み合わせ方です。この組み合わせにより、効率的かつ効果的に提案力を向上させることができます。

プロの研修会社に委託する

提案力を高める研修を社内だけで完結させるのは、ノウハウや知見の不足、指導者の確保が困難、日々の業務に追われて対応が後手になるなどの理由から難しい場合があります。
一方、研修のプロである外部の研修会社に委託することで、以下のようなメリットが期待できます。

• 豊富な実績に基づくノウハウの提供
• 効果的なカリキュラム設計
• 専門性の高さ
• 自社の状況に合わせたオーダーメイド研修の実現

提案力向上を重視するのであれば、研修のプロに委ねることも十分に検討に値するでしょう。専門家の知見を活かすことで、自社の提案力研修をより効果的なものにできる可能性が高まります。

研修を外部に委託する際のポイントについては、以下のページで詳しく解説しております。

『研修は外部委託すべき？委託している割合や委託先選定のポイント』

提案力研修の事例

アルーでは、提案力研修を提供しています。
次の項目からは、実際の成功事例を紹介します。

ジョブ理論を理解し、提案力を含めたソリューション営業を実践する事例

通信会社A社では、次世代のさらなる成長に向けて、営業・SEなど業種に関係なく提案力の育成が必要であると考えました。育成方針として、従来のプロダクト営業のモノ売りのスタンスではなく、顧客に寄り添い信頼されるパートナーになることを掲げました。
その実現には、顧客の真のニーズを捉えるヒアリング力・提案力を身につけることが求められます。そこで、アルーではセールスエンジニアの選抜メンバーに対し、ジョブ理論を軸とした研修を企画しています。顧客自身も気づいていない真のニーズを引き出せるヒアリング力強化を目指しました。

研修のゴールは、ソリューション営業を実践するにあたり、顧客に寄り添い真のニーズを引き出すヒアリングを日々の営業活動で意識し実践できるようになることです。達成のためのポイントは以下の3つです。

• ソリューション営業の必要性の理解
• ジョブ理論の有用性の理解
• 研修後まで見据えた実践中心の研修設計

研修ではロールプレイングを中心とした演習を行い、受講者自身の癖に気づいてもらいました。さらに研修後もスキル強化に向けたトレーニングができるよう、今後のロールプレイングの準備も行ってもらった事例です。
研修後、「5W2Hで事前にヒアリング内容を準備しておくことで、抜け漏れや食い違いが防げると感じました。」「感情的ジョブ・社会的ジョブを考えることで本質的な課題を見つけることができると思いました。ジョブの考え方は1回目である程度理解できていたため、理解を深めることができました。」などの声もあり、約9割以上の受講者の方が、ジョブ理論を日々の営業場面で活用するイメージを持つことができたとの声をいただいております。

本事例に関して、詳しくは以下のページからご覧いただけます。

ジョブ理論を理解し、ソリューション営業を実践する営業研修事例

顧客の課題を解決するソリューション営業力強化・提案力強化の事例

NTTコミュニケーションズ株式会社では、約2000人のフィールドセールスを対象に、ソリューション営業力・提案力強化のための研修に取り組んでいます。同社のフィールドセールスは、新入社員からベテランまで知識やスキルのレベルがさまざまです。そこで、セールスの習熟度に合わせて、基礎編・初級編・中級編の3つのレベル別研修を用意しました。

各研修では、同社の営業スタイルに合わせたカスタマイズを行い、座学だけでなくロールプレイングなども取り入れた実践的な内容となっています。また、習熟度確認テストや上司によるチェックシートを活用し、研修の効果測定・フォローアップにも力を入れています。
その結果、研修受講から半年後には、受講者の7割以上が顧客の課題を解決するソリューション営業ができるようになりました。また、8割以上の受講者が、自身の提案力・営業スキルが向上したと回答しています。習熟度確認テストも全員が合格するなど、提案力強化研修の高い効果が確認された事例です。
本事例に関して、詳しくは以下のページでご覧いただけます。

NTTコミュニケーションズ株式会社 顧客の課題を解決するソリューション営業力強化研修事例

提案力の研修ならアルーにお任せください

アルーは提案力向上のための研修プログラムを多数ご用意しています。
当社の強みとしては、まずさまざまな業界・職種の企業様の研修を行ってきた豊富な実績が挙げられます。また、課題やニーズに合わせて最適な研修プログラムを設計するカスタマイズ性の高さも当社の特長です。さらに講義だけでなく演習やロールプレイングを通して実践的なスキルが身につく点も、当社の研修の大きな強みとなっています。
社員の提案力強化でお悩みの企業担当者様は、ぜひアルーの研修サービスをご検討ください。豊富な実績とノウハウを持つ講師陣が、提案力向上に必要な考え方やスキルを丁寧に研修いたします。研修のお問い合わせやご相談は、お気軽にお問い合わせフォームよりお寄せください。

まとめ

提案力を上げるための研修では、仮説立案、情報収集、提案時の注意点などのスキルを身につけることができます。具体的な研修内容としては、ソリューション営業研修、ヒアリング力、課題解決能力、プレゼンテーション能力、ロジカルシンキング、定量的思考などが挙げられます。
研修を効果的に進めるためには、受講者のレベルに合わせた内容設計や、演習・ロールプレイングの導入、eラーニングとの組み合わせなどが重要です。また、単発ではなく、中長期的な取り組みが求められます。
提案力の向上は営業力強化や企業の成長に直結するため、ぜひ積極的に研修を活用しましょう。自社の強みを活かした提案を行うことが、顧客満足度の向上とビジネスの成功につながります。