営業マインドとは？できる営業が持っているマインドと身につける方法
営業マインドとは、営業に対する「意識」や「精神」を意味します。
もちろん、営業を行う上で必要な様々なテクニックやスキルを身につけるのは大切です。しかし、それと同じくらい大切なのが、営業職に求められる営業マインドです。社員に営業マインドを身につけてもらえば、営業としての戦力強化につながります。
この記事では、営業マインドの具体的な内容や、営業マインドを社員に身につけてもらう方法について解説します。
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営業マインドとは？
営業マインドとは、顧客のニーズや課題を把握し、最適なソリューションを提供するための考え方や姿勢です。営業マインドを身につけることで、顧客満足度や売上を向上させることができます。しかし、営業マインドは一朝一夕に身につくものではありません。
マインドとは？
マインドとは、心の働きや思考のパターンのことです。マインドは、人の行動や感情に大きな影響を与えます。例えば、ポジティブなマインドを持つ人は、物事に対して前向きに捉え、チャンスや可能性を見出すことができます。一方、ネガティブなマインドを持つ人は、物事に対して消極的に捉え、困難や制限を感じることが多いです。マインドは、生まれつき決まっているものではなく、経験や環境によって形成されるものです。したがって、意識的にマインドを変えることも可能です。
営業にはマインドとスキルの両方が必要
営業職としてよく注目されるのが、営業スキルです。営業スキルは、お客様へのアプローチやヒアリング、さらにはプレゼンテーションからクロージングまで、取引のすべてのプロセスで求められます。営業のスキルを高めることは、営業として成果を出すための必要条件です。
一方、営業マインドも営業スキルと同じくらい大切な要素です。営業としての心構えや精神を磨くことで、取引先から「人として」信頼される行動ができるようになり、中長期的な結果につながります。成果を出す営業となるためには、スキルとマインドの両方が欠かせないのです。
売れる営業マンが持っている営業マインドとは
営業として活躍するためには、営業マインドを磨くことが大切だということがわかりました。それでは、具体的に「営業マインド」とはどのようなものなのでしょうか。
営業マインドと一言で言ってもその中身は多彩です。ここでは、「前向きさ」「価値貢献意識」といった項目別に、営業マインドとして身につけておきたい代表的なものを紹介します。
前向きさ
前向きさは、営業にとって必須のマインドの一つです。ビジネスの現場では、商談がすべてうまくいくわけではありません。ときには大切な商談に失敗したり、何度も訪問をしても案件に繋がらなかったり、取引先から叱責されたりといった事態がどうしても発生してしまいます。
こういった状況下でも、苦手意識やネガティブな印象を持たずに営業を続けることが大切です。こうした前向きさを身につけるためには、営業活動にはある一定の成功要因と確率が存在することを認識することが大事です。
例えば、営業活動の成功要因の1つに顧客と営業の信頼関係が挙げられます。信頼関係を構築するための方法を学び実践することで成功体験を積むことができ、前向きさを身につけられるでしょう。
また、確率については、どんなにハイパフォーマーな営業であっても失注することがあり、すぐに案件に繋がらない訪問をすることもあるということを認識することが大切です。
そのためには自社の平均受注率を知っておくことも有効です。仮に自社の平均受注率が33%である場合、3社中2社は失注するのだということを認識できるので、一度失注したからといってネガティブになってしまうことを防げます。。
ここでは受注率を例にとっていますが、確率を知っていれば、自分の思い通りにいかない結果があったとしても、平均受注率を上回っていればネガティブに捉えず、次を頑張ろうと思えることもあるでしょう。また、平均受注率を下回っている場合は、先の成功要因の何かが上手くいっていない可能性があるため、成功要因を再現するための知識、スキル、行動習慣を身につけようという動きをとることができます。
また、仮にストレスに対してどうしてもネガティブな気持ちになり、行動が生まれにくい場合は、ストレスや困難な場面に直面しても、前向き、且つしなやかに適応するレジリエンス力を身につけることもおすすめです。
レジリエンス力については以下の記事もご覧ください。
『ストレスフルな海外赴任者に身につけてもらうべき「レジリエンス力」』
顧客への価値貢献の意識
営業が自分の成果ばかりを考えていると、独りよがりな営業活動に陥ってしまいます。営業としての大原則は、「顧客へ価値貢献すること」です。どのような場面においても、顧客にどのような価値を提供できるのか、顧客第一で考える必要があります。
営業が顧客への価値貢献の意識を持つことで、顧客が何を大切にしており、何を求めているのかを正確に把握する取り組みを積極的に行うようになるでしょう。顧客の潜在ニーズを把握するための商談の進め方や質問話法、顧客分析の手法を学んでもらい、どうすれば顧客へ価値貢献できるのかを伝えることが有効です。
目標達成への貪欲さ
売上目標を始めとした各種目標は、営業として常に意識したいポイントです。目標達成に向けて貪欲なマインドを持ってもらうことで、自社の利益向上に貢献することができます。
目標達成の貪欲さを実現するためには、「目標達成に向けていつ何をすればよいのか？」というプランを立てる計画性も重要です。目標に対して何％達成しているのか、どのようにしたら目標を達成できるのかといったことを、常に粘り強く考え抜く力が求められます。
自分の強みを認識する
目標達成よりもさらに高度なマインドとして、「自分の強みの認識」が挙げられます。これは、自分の長所や短所、さらには自分なりの考え方のクセや傾向を把握した上で、それを活かした営業スタイルを確立することを指します。
自分の強みを認識した営業を行えば、「〇〇さんだからこそ信頼できる」といったように、顧客側から「替えの利かない人材」という評価を得ることができます。こういったマインドを身につけた人材は中長期的にも優れた成果を残すことが多く、営業を行う企業にとっても非常に頼りがいのある存在です。
誠実さ
誠実であることで初めて、顧客との信頼関係構築ができるといっても過言ではありません。誠実さは、顧客と向き合う上で基本中の基本です。
例えば、「嘘をつかない」ということは、最も端的にその人の誠実さを表しています。「嘘をつく」というとやや大げさに聞こえますが、例えば軽はずみに口にしてしまった約束を守らなかったり、「○日までに資料を送付します」と言って資料送付を忘れてしまったりすることも、顧客からの信頼を損なう一つの嘘といえます。顧客からの信頼を損なわないよう、常に誠実な行動を心がけることが必要です。
迅速な行動・時間厳守
迅速に行動し、時間を守ることは、ビジネスにおいて最も重要なポイントの一つです。顧客との信頼関係構築が重要な営業にとっては、特に意識しておきたい重要事項といえます。
ただ、いくら時間を守るようにしていても、電車の遅延や緊急対応、前の顧客との商談が長引くなど、不測の事態はどうしても発生してしまうものです。こういった事態が発生してもしっかりと時間を守ることができるよう、ゆとりを持ったスケジュールを立てる、長くなりそうな商談の後には予定を空けておくといった、スケジュール管理が求められます。
向上心
営業は、様々な知識を持つことが必要です。例えば自社が開発している製品やサービスについて最新の知識を持っておくことはもちろん、競合他社と比較した際に何が有利なのか、業界の動向はどのようになっているのかまで説明できれば、より顧客から信頼される営業となるでしょう。
そこで重要となるのが、マインドとして持つ向上心です。向上心があれば、常に最新の情報をキャッチアップするようになりますし、営業のテクニックについても貪欲に学び、実践することができるでしょう。
主体性を持つ
「主体性を持って行動しなさい」と言われた経験のある営業の方も多いのではないでしょうか。主体性を持つことは、自立して案件を回していく上で必要不可欠です。
しかし、そうはいっても実際に主体的に動くことができる営業は少ないものです。顧客の「御用聞き」のような存在となるのではなく、営業側から積極的にアプローチしていく姿勢が求められます。主体性を持って営業活動をすれば、営業側と顧客側の双方向的なやり取りが実現し、より深い信頼関係が構築できるでしょう。
Win-Winを目指す
どちらか片方のみが得をするような一方的な関係は、長続きしません。Win-Winという関係は、中長期的なビジネス関係を続けていく上で欠かせないものです。
営業マインドとして、この「Win-Winの関係」を目指す姿勢も求められます。Win-Winな関係を築き、顧客に納得感を持ってもらうためには、顧客側にとってのメリットをしっかり提示することが必要です。売る側と買う側がお互いに対等な関係となっていることを意識しつつ、Win-Winで長続きするような信頼関係を目指すように努力しましょう。
営業マインドを身につける方法
営業マインドと一言で言っても、多様な内容があることがわかりました。それでは、こうした広範囲に渡る複雑な営業マインドを効果的に身につけるためには、どういった取り組みが有効なのでしょうか。
メンバーに営業マインドを身につけてもらうためには、「先輩・上司から学ぶ」「本から学ぶ」「研修で学ぶ」という大きく3つの方法が考えられます。営業マインドを身につける方法について見ていきましょう。
先輩・上司から学ぶ
営業職として成果を出している身近な先輩や上司から学ぶのは、営業マインドを身につける上で効果的な方法です。成果を出している営業パーソンがどのような意識で仕事に取り組んでいるのかを知れば、自然と営業に必要なマインドが見えてくるでしょう。
先輩や上司から学んでもらう際には、彼らの商談の様子や資料の作り方、普段の持ち物やスケジュールについて細かく観察するように促しましょう。そのひとつひとつに、優秀な営業パーソンとして必要な営業マインドが現れているはずです。身近な先輩の真似を続けているうちに、自然と営業マインドが身についていきます。
本から学ぶ
営業をターゲットとした本は数多く出版されています。営業パーソンとして必要な営業マインドがたくさん詰まっている本から学んでもらうのも、営業マインドを身につける上で効果的な方法です。
本から学ぶことのメリットとしては、日本、あるいは世界トップクラスの営業が持つ営業マインドを体系的に学ぶことができるという点が挙げられます。またコストも低く、営業マインドに関連する知識もあわせて身につけられるでしょう。営業マインドを学ぶのにおすすめの書籍は、この記事の後半で紹介します。
研修で学ぶ
営業マインドを学んでもらうために、研修を実施するのも効果的な方法です。営業マインドは複雑で広範囲に渡るため、これらを独学で身につけるのは簡単ではありません。研修に参加して学んでもらうことで、ビジネスの現場で実際に通用する営業マインドを効率的に身につけてもらうことができるでしょう。
最近では、営業として成果を出してきたプロが主催するセミナーなども数多く開催されています。外部研修や外部セミナーに参加してもらうのも一つの手です。
営業マインドを身につけるためにおすすめの研修
社員が営業マインドを身につけるためには、研修の実施が効果的だとお伝えしました。それでは、具体的にどういった内容の研修を実施すればよいのでしょうか。
ここまで述べてきたように、営業にはさまざまなマインドが求められます。さらに、マインドを発揮するためには多種多様なスキルが必要な場合もあります。
ここでは、営業に求められるマインドやそれに付随するスキルを身につけるための研修を紹介します。
ソリューション営業向け研修
ソリューション営業とは、顧客の課題や目標を明確にし、その解決策として自社の商品やサービスを提案する営業手法です。ソリューション営業向け研修では、顧客のニーズや課題を引き出す質問力や聴き取り力、自社の商品やサービスの価値を伝えるプレゼンテーション力、論理的思考力、提案書作成などを鍛えます。また、ネゴシエーションスキルなども学びます。
顧客との信頼関係構築研修
顧客との信頼関係は、営業成果に大きく影響します。信頼関係があれば、顧客は自分の課題や目標をオープンに話してくれたり、自社の提案に対してポジティブに受け入れてくれたりするでしょう。
信頼関係構築研修では、顧客とのコミュニケーションの基本原則や信頼関係の重要性や信頼性関係構築のための積極的傾聴（アクティブリスニング）、アイスブレイクや顧客に対する情報収集に関する知識などを学びます。
自分の意見を伝えるアサーティブコミュニケーション研修
アサーティブコミュニケーションとは、自分と相手、双方を大切にするコミュニケーションのことです。相手の立場や考えを尊重しつつ、自分の意見を抑圧することなく伝えるコミュニケーション技法ともいえます。
アサーティブコミュニケーションは、取引先の意向を尊重しつつ提案を行っていく営業においても重要なスキルです。アサーティブコミュニケーションを身につける研修を実施すれば、Win-Winを目指したり、主体性を持ったりといった営業マインドが向上するでしょう。
アルーが行っているアサーティブコミュニケーション研修については、以下のページでご確認ください。
顧客とWin-Winな関係を構築するネゴシエーション研修
ネゴシエーション研修では、「奪い合い」ではなく「問題解決」につなげるための交渉スキルを高めることができます。
営業が自分の提案を伝える際、相手と意見が対立してしまうことは少なくありません。ここで、相手の言いなりになってしまったり、あるいは対立の構図に持ち込んで言い負かしたりしてしまっては、Win-Winな環境を築くことはできません。代替案を提案するなど、様々な交渉術を駆使して相手と上手く落とし所を見つけることが大切です。ネゴシエーション研修を実施すれば、営業に必要なマインドも向上できます。
アルーが行っているネゴシエーション研修については、以下のページでご確認ください。
▼ネゴシエーション研修の資料はこちらからダウンロードできます。
情報を構造的に整理するロジカルシンキング研修
ロジカルシンキングとは、筋道だった論理的な思考をすることです。ビジネスの現場ではすべての職種に求められる能力ですが、顧客を直接説得する機会の多い営業にとっては特に重要なスキルと言っても過言ではありません。
ロジカルシンキングを学べば、相手が納得しやすい論理的な主張を展開できるようになります。「結局何をいいたいの？」と言われてしまわない明確な論理を提示できるようになるため、営業にとっても大いに役立つでしょう。
アルーが行っているロジカルシンキング研修については、以下のページでご確認ください。
▼ロジカルシンキング研修の資料はこちらからダウンロードできます。
相手に分かりやすく伝えるプレゼンテーション研修
提案の機会が多い営業にとって、プレゼンスキルは必要不可欠です。自社のサービスや製品の特徴、良さを端的にまとめ、相手を巻き込むようなプレゼンができるようになれば、顧客からの信頼獲得も見込めます。
営業マインドを高めてもらうために、プレゼンテーション研修を実施するのも良いでしょう。プレゼン能力を磨くことによって、「顧客は何を見たいのか？」「情報をどの順番で伝えるのが効果的なのか？」といった顧客目線が身につくため、顧客ファーストで考えることができる営業マインドが身につきます。
アルーが行っているプレゼンテーション研修については、以下のページでご確認ください。
▼プレゼンテーション研修の資料はこちらからダウンロードできます。
顧客の課題を解決する問題解決力研修
問題解決力研修を実施するのも、営業マインドを高める際にはおすすめです。問題解決研修では、まず「どこに問題があるのか？」という潜在的な問題を発見するスキルから磨いていきます。その後、見つけた問題の本質を見抜き、解決するアプローチについて学びます。
問題解決力研修によって問題解決力を高めれば、自分自身で日々の業務に潜んでいる問題を見つけることができるようになります。自発性や向上心といったマインドが磨かれるため、営業マインドを身につける際に効果的です。
アルーが行っている問題解決力研修については、以下のページでご確認ください。
生産性を高めるタイムアンドプライオリティ
営業は日々、多くの業務に追われるものです。すべての業務を実直にこなし続けているだけでは、本当に大切な仕事を成し遂げるのに必要な時間がなくなってしまうかもしれません。
タイムアンドプライオリティとは、限られた時間の中で重要なことを成し遂げるため、自ら進んで行動したり状況改善したりすることを指します。タイムアンドプライオリティの技術を研修によって身につければ、スケジュール管理や誠実性といった営業マインドが磨かれるでしょう。
アルーが行っているタイム&プライオリティマネジメント100本ノックについては、以下のページでご確認ください。
▼タイム&プライオリティマネジメント100本ノックの資料はこちらからダウンロードできます。
自分の強みを活かすストレングスファインダー
ストレングスファインダーとは、米国ギャラップ社の開発した、隠れた才能を発見するツールのことです。ストレングスファインダーを使って自らの強みを発見する研修を行うのも、営業マインドを磨く上で効果的です。
営業パーソンには、一人ひとり異なる強みがあります。しかし、その強みを活かした営業活動が出来ているのはほんの一握りですし、そもそも自らの強みが何なのかを正しく把握できていないケースも少なくありません。ストレングスファインダーを使って自らの強みを発見してもらうことで、個々の強みを武器にした、その人ならではの営業ができるようになるでしょう。
自分から考えて行動するリーダーシップ
営業職としてキャリアを積み重ねるのであれば、チームを牽引するリーダーシップも求められます。自分から考えて行動するリーダーシップを研修で学ぶことで、自発性の高いリーダーシップを身につけることができ、営業マインドへさらに磨きがかかるでしょう。
自発性の高いリーダーシップを発揮するためには、「切り拓く力」「巻き込む力」「フォロワーシップ」の3つが必要です。これらを磨くことによって、自発性や目標達成への貪欲さ、向上心といった営業マインドを向上させることができます。
アルーでは、営業職や若手社員に向けたリーダーシップ研修を行っています。詳しくは「自分から動くことで人を動かすリーダーシップ100本ノック」をご覧ください。
▼自分から動くことで人を動かすリーダーシップ100本ノックの資料はこちらからダウンロードできます。
営業マインドを身につけるためにおすすめの本
営業マインドを身につける際には、本で営業マインドを学ぶのもおすすめです。営業についてのノウハウをまとめた本は数多くありますが、中でも営業マインドを身につけるのにおすすめなのは以下の2冊です。
- 無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」
- セールス・イズ 科学的に「成果をコントロールする」営業術
無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」
『無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」』は、コンペで8年無敗の営業コンサルタントである高橋浩一氏が、営業力を高めるための具体的な方法論を紹介した本です。
『無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」』では、「接戦状況を問う質問」「決定の場面を問う質問」「裏にある背景を問う質問」の3つの質問を使って、お客様のニーズや意思決定プロセスを深く理解することが大切だということが紹介されています。
また、「質問力」「価値訴求力」「提案ロジック構築力」「提案行動力」の4つの力を身に付けることが必要であることが紹介されており、それぞれについて具体的なスキルや事例を紹介している書籍です。
勘や経験に頼らず営業が成果を上げる方法が記されているので、営業が初めての方はもちろん、営業経験者が読んでも新しい知識やマインドを身につけることができるでしょう。
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営業マインドを身につける研修ならアルーにご相談ください
営業マインドについて、営業マインドの具体的な内容から身につけるための方法について解説しました。営業マインドの内容は多岐にわたるため、研修などを実施して効率的に身につけてもらうのがおすすめです。また、先輩社員や上司の仕事の様子を見て、直接学ぶのもよいでしょう。
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