仮説思考とは？意味やメリット、実践方法や具体例、トレーニング方法を解説
質問です、あなたならどうしますか？
「夜、家でくつろいでいると突然部屋の照明が消え、テレビなどの電化製品も全てオフになった」
＜選択肢＞
- 家のブレーカーがあるところまで行き、ブレーカーをオンにする
- 窓の外を見て、周りの家も暗くなっているかを確認する
- しばらくじっとしている
私はとりあえず「②窓の外を見て、周りの家も暗くなっているかを確認する」をおこないます。もしも周りの家も暗かった場合は、スマホなどでネットから停電情報を確認します。逆に周りの家が明るかったら、自宅のブレーカーを確認します。あっ、真っ暗な部屋でブレーカーのあるところまで歩いて行くのは危険なので、そこに向かう前に懐中電灯や携帯電話の照明を持つ必要がありますね。
さて、ここからが本題です。とりあえず周りの家の明かりを確認することは、特におかしくない普通の行動と思われるかもしれません。しかし、ここには「もしも停電が起きているなら周りの家も暗くなっているはず」という“仮説思考”が働いています。
本記事では、そんな仮説思考をテーマに、その意味やメリット、実践方法や具体例、トレーニング方法を解説します。
目次[非表示]
仮説思考とは？ 〜仕事の効率を上げる思考法〜
仮説思考とは、原因の特定や選択肢を絞り込む際、先に仮の結論や結果の予想をおこない、その仮説をもとに必要な情報を収集することで、効率良く目的を達成するという思考法です。この仮説思考の習慣が身につくと、何かを考えたり調べたりするとき、結論や結果を出すまでのスピードが格段に向上します。
冒頭のケースでも、もしかしたら停電が起きているかもしれないという仮説を先に考え、ブレーカーをチェックしに行く前に、周囲の状況の確認からおこなっています。もしも本当に停電だった場合は、ブレーカーを確認する手間がなくなり、今、どんな状況に置かれているかいち早く確認できます。
もちろんあくまで仮説なので、原因が停電でない場合もありえますが、ちょっと外を見てみる程度で余計な手間や現状把握が早くできるのであれば、それにこしたことはありません。
ビジネスパーソンに仮説思考が求められる理由
なぜ、ビジネスで仮説思考が重要だといわれているのでしょうか。
それは、働く人の数、働ける時間に制約があるからです。
仕事では、より少ない人、少ない時間で、最大限の成果を出すことが求められます。また、仕事では何をどこから考えればいいか全くわからないような難しい問題に直面することもあります。そんなときも、労働生産性を上げるために、仮説思考はとても役に立ちます。
たとえば、ある業務処理システムで不正な出力データを発見したとの連絡を受けました。あなたはシステムエンジニアです。どうしてこのような不正なデータが出来ているのか調査しなければなりません。原因はいくつも考えられます。
- 入力データが最初から間違っていた
- プログラムにバグがある
- システムから出力後に何らかの原因でデータが書き換えられてしまった
などです。確認すべき箇所がいくつもあって、どこから手をつければよいかわかりません。
そんなとき、仮説を立ててみます。
「もしもプログラムに誤りがあるのなら、不正なレコードはもっと大量に見つかる」
この仮説のもと、まずは不正データが他にもあるかどうかを確認してみます。確認した結果、不正データが大量に見つかれば、データよりもプログラムの調査からおこないます。その逆で、他に不正データが見つからなければ、プログラムの調査は一旦保留し、入力元のデータから確認します。
ここでイメージしてみてください。入力データ、プログラム、出力データを一斉に調べようと思ったら、調査のために最低でも３人必要です。またその原因となる箇所が１つしかなければ、３人がかりでやっても、２人はむだな調査をすることになります。
このようにひとつひとつの作業量が大きければ大きいほど、仮説思考は効果を発揮します。
仮説思考を身につけるメリット
仮説思考を身につけることには、以下の3つのメリットがあります。
- 問題解決力の向上
- リーダーシップの向上
- 労働生産性の向上
問題解決力の向上
仮説思考を身につけることで、問題解決に必要な時間を短縮することができます。言い換えると、素早く問題の真因を発見し、解決策を考えることができるようになります。
先ほどの例でいうと、業務処理システムで不正な出力データを発見したときに、その原因をすべてリストアップし、それぞれについて検証していくことは、人的制約、時間的制約から現実的ではありません。
そこで、仮説思考を活用することによって、論理的に問題にアプローチし、いくつかの仮説を立てます。つまり、現状そろっているデータや担当者の経験則から、「不正な出力データの原因はこれではないか」と可能性の高い仮説を立てて、その仮説を裏づけるためのデータを集めます。
こうした手法で問題解決を続けることで、洞察力が養われ、問題の真因を見極め、情報を整理して問題を解決する力が高まります。
リーダーシップの向上
仮説思考を身につけることで、リーダーに求められる以下の3つの能力を高めることができます。
①計画性の向上
将来の結果を予測する思考力が向上することで、計画的に行動できるようになります。
②幅広い視野
仮説思考ができると、たとえ初めてのプロジェクトでも、視野を広くもち、全体を俯瞰しながら新たな情報を集め、軌道修正しながら仕事を進められるようになります。
③意思決定力の向上
情報量は多ければ多いほどいいわけではありません。いたずらに多い情報は、結果的に判断を遅れさせます。仮説を立て、その仮説が正しいかどうかを判断するための情報に絞って情報収集をすることで、的確でかつ素早い意思決定が可能になります。
労働生産性の向上
仮説思考を身につけることで、仕事のスピードと質が上がり、人的制約・時間的制約があるなかで、最大限の成果を発揮できるようになります。
3ステップで実践！『仮説思考のやり方・プロセス』
仮説思考をおこなう流れは大きく３つのステップにわけられます。
- ステップ１：仮説を立てる
- ステップ２：情報収集（仮説検証）
- ステップ３：仮説ブラッシュアップ
たとえば、「最近、顧客からのクレームが多くなった。こうなった原因はどこにあるのか？」という問題を解決する際、仮説思考でおこなうとどうなるでしょうか。
ステップ１「仮説を立てる」
わかりやすい説明をするときに、まず「結論」から述べましょうと言われますが、仮説思考でも同じように、まず以下のように「結論」から先に考えてみます。
＜結論＞
「クレームが多くなった原因は、顧客側の心理状態の変化が起きているから」
もちろん、この最初の段階で上記の結論は確かな根拠もないためあくまで仮説です。
ステップ２「情報収集（仮説検証）」
仮説を立てたら次にその根拠となる情報を収集していきます。情報が集まっていくと少しずつ実態が見えてくるので、仮説どおりなのか、仮説とは異なるのかが徐々にわかってきます。たとえば、
- 最近の不景気のせいで顧客ニーズが変化している
- 同業他社の悪いニュースの影響で業界全体のイメージが低下している
といった情報が集まると、仮説を立証する根拠となりえます。
ステップ3「仮説のブラッシュアップ」
情報収集の結果、仮説どおりの事実や、仮説とは異なる事実が見えてきたら、その事実をもとに仮説をより精度の高いものにブラッシュアップします。「顧客側に何らかの心理変化が起きている」という最初の仮説は抽象的で、そのとおり心理変化が起きていたとしても、それが何かわからないため、具体的な対策を考えることができません。情報収集の結果をふまえ
- 「顧客はサービスの価格に対して不満を持ち始めている」
- 「価格の値下げに比例して顧客のクレームも減る」
のような、より具体的な行動に直結する仮説が立てられます。
筋のよい仮説を立てるためのポイント
立てる仮説の質によって、解決策の質も大きく異なってきます。完璧な仮説はないのかもしれませんが、よりよい仮説を立てることは可能です。ここからは、筋のよい仮説を立てるための2つのポイントを簡単に解説します。
自分とは真逆の視点に立つ
仮説は、どうしても自分を基準にして考えてしまいがちです。たとえば、あなたが何らかのアプリをつくるプロジェクトリーダーだとします。「よりお客様に喜ばれるにはどうするか」を考えるとき、自分の専門でもあるシステムエンジニア目線で仮説を立てるのも一つです。
ですがここで、実際に使うお客様の目線に立って「このアプリは喜ばれるのだろうか」を考えると、アプリの見栄え、使われている言葉、サポート体制など、システムエンジニア目線以外の仮説を立てることができます。
両極端で考える
仮説を立てるときに、一度考えを両極端にして考えてみると、よい仮説を立てるためのヒントを得ることができます。たとえば、アプリをつくるときに、「便利だと思われる機能をつける」方向で進めているとします。
そのときに、そこに割いている人的リソースを変えて、「アプリの機能を制限する代わりに、見栄えや言葉づかいをよりよくする」方向に振ったらどうかと考えます。
思考を両極端に振ることで、今の方向性が間違っていないことを再認識できたり、方向性を変えてもお客様に喜ばれるアプリを開発することはできるのではないか、と新たな発見をすることができます。
仮説思考を高めるトレーニング法
ここからは、仮説思考をより実践的に活用していくためのトレーニング法をいくつか説明します。
トレーニング法その１「仮説はストーリー仕立てで考える」
何か問題が起きた際、その原因に対し、ひとつの仮説を立てたとします。たとえば、ある仕事で担当者と顧客との間でトラブルが起きた。「トラブルの原因はその担当者が顧客の要望を理解していなかった」という仮説。
そうすると、この仮説から、「なぜ担当者は顧客の要望を理解できなかったのか？」、「誤解してしまったのか？」という疑問が湧き、この次に「担当者と顧客との間でコミュニケーションが不足していた」という仮説が考えられます。
＜仮説のストーリー＞
問題：担当者と顧客の間でトラブルが発生
仮説①：トラブルの原因は、担当者が顧客の要望を誤解していたため
仮説②：要望を誤解した原因は、担当者と顧客との間のコミュニケーション不足
（しっかり会話ができていれば要望を誤解しなかった）
しかし、ここでひとつの事実に気づきます。その担当者と顧客は何年も仕事を一緒にしており、最近でも頻繁に連絡を取り合っているということです。仮説①はまだよくても、仮説②は明らかに実態と異なります。こうやってストーリー仕立てで考えてみると、情報収集する以前に現状や一般常識と噛み合わないことに気づきます。
トレーニング法その2「“So What”と”Why So“を繰り返す」
- “So What”（だから何なのか）
- ”Why So“（なぜそうなるのか）
の問いを、自分が出した仮説に対して問い続けることで、仮説思考力を高めることができます。
たとえば、先ほどの担当者と顧客の間でトラブルが発生したという問題があったとします。単純に仮説①を立てるだけだと、その原因は、「担当者が顧客の要望を理解していなかった」となってしまい、その担当者の能力や、下手をしたら人間性の問題に焦点が当たってしまいます。
ですが、「なぜ要望を理解できなかったのか」を問うことができると、「要望を誤解した原因は、担当者と顧客との間のコミュニケーション不足」という更なる仮説②が生まれ、もっと深掘りすれば、「何年も一緒に仕事をしていることで、お互いに“わかっているはず”と思い込み、確認すべき内容を確認できていなかった」というように、仮説がどんどん精緻になっていきます。
トレーニング法その3「どちらかを選択する際はそれぞれの仮説で比較する」
ＡとBのどちらを取るべきか？どちらをおこなうべきか？
選択に迷った際、それぞれを選択したときに結果がどうなるか想像することがあります。ここにも無意識ですが仮説思考が働いています。
たとえば、これから外出するのに、午後から雨が降るかもしれないという天気予報。傘を持っていくべきか、置いていくべきかで悩んでいるという状況です。本当に雨が降るのか？降らないのか？いくら考えたところで、天気はそのときになってみないとわかりません。
ここで２つの仮説を立ててみます。
- 傘を持っていったにもかかわらず、雨は降らなかった
- 傘を置いてきたにもかかわらず、やはり雨に振られてしまった
どちらがより悪い結果になるかを考えて選択をおこないます。なお、このときの情報収集対象は、過去の経験や外出先はどんな環境かといったものになります。ちなみに私の場合は、傘を持っていったにも関わらず雨が降らなかったときは、かなりの高確率でその傘をどこかに忘れてしまうので、傘は持っていかないかもしれません。
仮説思考を学べる研修事例
企業向けの人材育成を専門に手がけている「アルー株式会社」では、新入社員研修や階層別研修はもちろん、仮説思考力向上のための研修のカリキュラムも多数提供しています。
集合研修とeラーニングを組み合わせたブレンディッドラーニングの取り組みも支援できます。
仮説思考を学ぶには、仮説思考だけをテーマにした研修も有効ですが、視野を広げて「あるべき姿」に近づける体系的な研修に、仮説思考を取り入れることもおすすめです。ここからは、アルーが提供した仮説思考力向上を取り入れた研修の事例を2つご紹介します。
NTTコミュニケーションズ株式会社 ソリューション営業力強化研修事例
NTTコミュニケーションズ株式会社は、事業統合により、フィールドセールス未経験者が増え、多様な商材に対応する必要が生じました。そのため、営業スタイルを「御用聞き営業」から「ソリューション営業」に転換する必要がありました。
そこで、特に法人営業経験が浅い社員に対し、課題仮説や提案準備のスキルを強化したいと考えました。そのためアルーより、フィールドセールスの強化を目的としてソリューション営業力研修を提供いたしました。
研修は営業経験者と未経験者に分けて行い、受講者のスキルレベルに応じた内容にカスタマイズしました。営業未経験者は、法人営業の基礎やヒアリング・仮説立案・提案の基本スキルの習得を目指します。営業経験者は、お客様の真の課題を解決するためのヒアリング力と提案スキルを強化します。
研修後には習熟度確認テストを実施し、知識の定着と自信の向上を図りました。
講師から直接フィードバックをもらえる機会を設け、受講者の理解を深めるように工夫しています。
研修後のアンケートでは、受講者の70%以上が「ソリューション営業を実施できる」と回答し、80%以上が営業スキルの向上を実感しています。合格率も高く、受講者の自信につながりました。
本事例の詳細は、以下のページからご覧いただけます。
NTTコミュニケーションズ株式会社 顧客の課題を解決するソリューション営業力強化研修事例
▼事例資料ダウンロード
アンファー株式会社 思考力強化研修事例
アンファー株式会社では、営業メンバーの思考力に課題を抱えていました。積極的に提案を行ってくれるものの、真因特定と打ち手の提案が十分ではなかったのです。そのため、基礎的な思考力を養うことで顧客の「真因」を特定し、適切な提案ができることを目指す必要性がありました。そこでアルーより、営業メンバー全員を対象に「営業部思考力強化研修」を提供しました。
研修では、論理的思考や仮説思考を体系的に学び、ロジックを明確に伝える力を育成しました。また、受講後には仮説思考により「見えないものを見えるようにする方法」やロジカルシンキングのフレームワークなどを共通言語化できたため、社員間のコミュニケーションに役立っています。
研修後、メンバーは自らの課題に向き合い、上司への報告内容を変えるなど、思考力向上の成果が見られました。営業部のコミュニケーションや報告の質が向上し、自己の価値を高める意識が醸成されたと評価されています。
本事例の詳細は、以下のページからご覧いただけます。
アンファー株式会社 顧客の抱える「真因」を特定するため、営業メンバー全員を対象とした思考力強化研修
▼事例資料ダウンロード
まとめ
いかがでしたでしょうか。
本記事では、仮説思考をテーマに、その意味やメリット、実践方法や具体例、トレーニング方法を解説しました。
これからの仕事では、何か問題に直面したり、選択に迫られたとき、漠然と結果を想像して次のアクションをするのではなく、本記事で解説したように、まず仮説を立て、次に情報収集、仮説のブラッシュアップという流れを意識的におこなってみてください。きっと多くの場面で、無駄のない効率的な動きができ、仕事のスピードが格段にあがります。
社員に仮説思考を身につけてほしい場合は、ぜひアルーにご相談ください。クライアントに寄り添い仮説をブラッシュアップしていきながら、最適な研修を提案いたします。
