顧客の抱える「真因」を特定するため、営業メンバー全員を対象とした思考力強化研修
アンファー株式会社　導入事例

－貴社の事業内容と部署の役割を教えてください

伊藤　当社は、複数の病院の先生方の医学的知見を基に、医薬品、医薬部外品、化粧品、健康食品、雑貨などのプロダクトやサービスを開発し、市場に提供しています。

その中で営業部門は、買いやすい販売チャネルに商品を導入すること、オフラインでの販促活動を通じて多くのお客様に商品やサービスを提供すること、販促活動でのマーケティング情報をブランド戦略に反映すること、といった役割を担っています。

私は常務取締役として、営業部門とサプライチェーン全体、一部のブランドを管掌しています。

佐塚　私は営業本部の海外営業部として、アンファーの商品を海外向けに販売しています。今は中国を中心に、台湾、香港、シンガポール、北米などを対象としています。規模はそれぞれ異なりますが、海外に商品を卸すための仕組みを作り、現地でプロモーション活動をして販売する役割を担っています。

彼末　私は営業本部の国内営業部として、卸業者を介して、アンファーの商品をドラッグストアやバラエティショップ、GMSなどに販売しています。当社の営業は提案営業スタイルなのが特徴です。卸業者や小売のバイヤーに対し商品の価値を活かす販促方法をご提案することで、最終的なBtoCのお客さまにアンファーへのよいイメージを持って商品を購入いただくことがミッションです。

－今回の営業部思考力強化研修を実施するに至った背景を教えてください

彼末　当社の営業メンバーは、提案をアグレッシブに行ってくれていますが、顧客の「真因特定」と「最適な打ち手の提案」を効率よくできていませんでした。

当社の営業は、小売様に対して新商品の提案や販促の提案を行っています。その中で、きちんと小売様の真因を特定し、様々な打ち手を出したうえで最適なものを提案できているのかという部分では、もう少しレベルを上げる必要があると感じていました。そのため、真因を把握して、自分の持ち合わせている打ち手の中から適切なものを提案できるように、思考力を養う研修を実施しようと思いました。

伊藤　小売様への提案内容だけでなく、日々の業務の中で真因特定が不十分だと感じることが多くありました。真因と打ち手の因果関係にずれがあると感じることがあり、また、営業メンバーの中でもスキルに差があると感じていました。

なぜかと思い社員にヒアリングしてみると、「当社の営業は個人で企業を担当しており、先輩社員の背中を見て学ぶ機会が少ない」、「体系的な研修を受けたことがない」という声が上がってきたのです。

論理的思考力などの基礎的な思考力は、どんな仕事をしていても絶対に必要な能力です。そこで、営業部全員で受講した方がいいと考え、今回の営業部思考力強化研修の実施に至りました。

元々私は、当社のメンバーには物心ともに豊かになってほしいと考えています。当社の中で周囲からの信頼を勝ち取っていくことも重要ではありますが、物心ともに豊かになるにはそれだけでは十分ではありません。会社から出て世の中と見比べたときの相対的な評価も大切です。会社としてメンバーが自分の価値を上げていくことに対し投資すべきですし、この研修をきっかけに自分の価値を上げていくことにメンバーが興味を持ってくれればよいなと思っていました。

－今回の営業部思考力強化研修によって、どういった知識習得、行動変容をしてほしいと考えていましたか？

彼末　私は、営業メンバーが各企業へ提案する前に、課題やアクションについて相談を受けています。この相談の質を1段階上げてほしいと考えていました。以前は現状の数字の確認などが甘く、差し戻すケースもありました。営業メンバーには相談する前に、自分の中で「なぜなぜ分析」をして必要な材料を揃えた上で相談できるようになってほしかったです。具体的な施策に至った経緯や根拠を揃えた上で、「こういう提案をしたいのですが、どう思いますか」という相談をしてくれると、業務のスピードも速くなるし、自分で考えて行動できた成功体験になります。一人ひとりがこのレベルに到達してくれると嬉しいと思っていました。

佐塚　営業の第一の使命は「売上をつくること」です。「売上はどういう構成でできるのか」から考えて、日ごろからやりとりができたらよいなと思います。たとえば「顧客数×単価」という売上の式があったときに、では自分の担当企業はどこが課題になるのか、この式から分解していけるようになるイメージです。その上で、アプローチを掛けるならどういう方法がよいのかを検討していってほしいと思います。真因の特定を経てアプローチ方法を考えるという順序を知識として習得し、行動にも起こしていってくれたらよいと思っていました。

伊藤　受講者にはまず、論理的思考や仮説思考などの基礎的な思考法を体系的に理解してほしかったです。また、日常業務において自分がした意思決定のロジックを相手に正しく伝えられるようにもなってほしかったですね。

くわえて、部内に共通言語ができるとよいと思っていました。

－今回の営業部思考力強化研修によって達成したかった目的・ゴールを教えてください

彼末　日々任されている業務と会社の目標、自分のしたいことが一致するゴールを特定し、効率よくやるべきことを洗い出してやりきれるようになってくれればと思っていました。個人が思考を働かせて行動にまで移せると、組織としての力やOPS*が上がってくると思っています。

佐塚　社内で共通認識を持つことが1つの目的としてあります。営業部思考力強化研修を受けたことで共通認識が作られ、社内でのコミュニケーションや報告も早くなると考えています。

伊藤　受講者に学びの楽しさを感じてもらうことや、思考法の基礎編の研修を経て、思考法の応用編を学ぼうと興味を持ってもらうことも目的としています。思考法について調べてみたりして、学びの楽しさを体感してもらえるとよいですね。

また、1回の研修で全てが解決するとは思っていません。習得するスピードは人それぞれなので、まずは受講者23名のうち3割ぐらいが学びの楽しさを感じてくれればよいというイメージです。

－営業部思考力強化研修の内容を簡単に教えてください

彼末　営業部思考力強化研修は、全営業メンバーを対象に実施しています。小売様へ提案をするための販促物を作るリアルマーケティング課も含めた、営業全員になります。

伊藤　年齢もレイヤーも分けずに、営業全員ということで、佐塚君と彼末君にも受講してもらっています。テーマは「思考力強化」です。

－営業部思考力強化研修では、具体的にどのような内容を学びましたか？

彼末　「自分の担当企業の現状を把握し、あるべき姿やゴールを定める」、「担当企業のゴールに対して営業として向き合う」といった活動をするには、どのような思考を持つ必要があるのかについて、研修内容として落とし込みました。

伊藤　また、研修の2日目の最後に、自身の実務上の課題を自分たちで設定してもらいました。その課題についての振り返りの機会を3ヶ月に1回、設けています。「課題を解決できたか」「出来たのであれば何がよかったのか」「出来なかったのであればなぜ出来なかったのか」「次に繋がるポイントは何か」についてグループで話し合い、レポートを出してもらっています。

－営業部思考力強化研修において、アルーの研修企画のどの部分が効果的だったとお考えでしょうか？

彼末　研修の最初に「1次情報をしっかりと吸い上げるのが大事だ」とお伝えしてもらえたことが効果的でした。当社では、営業一人ひとりが企業の担当窓口となっており、提案や商談をしています。つまり、各営業が1次情報を持っているということになるのです。企業の課題の真因特定のためには、1次情報を知っている営業が主体的に動かなければなりません。1次情報の重要性を説いてもらうことで、営業メンバーが「自分がやらなきゃいけないのだ」ということを理解し、主体性と責任感をもってくれるようになりました。

佐塚　今回の思考力強化の講義を、第三者である講師から一般論として話してもらえた点が効果的だったと思います。今回の研修の講師は、経験豊富でいろいろな知見を持っている方だったので、受講者たちに気づきを与えてくれました。

－アルーの研修で、もっとこうだったらよかったと思うところはありましたか？

伊藤　総じて、実務に落とした時に苦戦していましたので、研修では実務の部分を多くし、より腹落ちする内容にすべきでした。

研修内のケーススタディではヒントが明確に散りばめられているので、それを拾えば考えるポイントを掴むことができます。実務においてもヒントはあるのですが、それを探すことに苦労しているメンバーが多かったです。ヒントを探す感度を上げるために「仮説思考」をエッセンスとして入れ、「見えないものを見えるようにする方法」や「実務に落とすとはどういうことなのか」を考えるパートを入れることでより有意義な研修にできたと思います。

彼末　実務とのギャップがあったがゆえに、研修後の課題設定時に達成が難しい課題を設定してしまった受講者もいました。その点が反省点ですね。

佐塚　私はこれまでいくつか研修を受けたことがありますが、研修から実務に落とすのは難しいと感じています。今後はもっと実務に落とし込めたらよいなと思います。

－今回の研修で学んだことを現場で活かすために、どのような工夫をしています？

彼末　研修後、メンバーから相談を受けたときに、すぐに回答せず、本人に自分の状況を話してもらうようにしています。今まではすぐに回答していましたが、一拍置いて、相談内容に対して「どう思うのか」「どう考えたのか」「どうしたらいいと思うのか」を話してもらうように意識しました。

一拍置いて本人に話してもらうことで、本人も喋りながら「あれができていなかった」「この情報が足りない」など気付くことができます。さらに、このようなミーティングを重ねたことで、自分で話すことを見越して相談を持ってくるメンバーが増えました。ちょっとした工夫で、気付きを与えることができたと思います。

－今回の営業部思考力強化研修を実施してみての所感を教えてください

彼末　今回、自分自身が営業部思考力強化研修を受講して、自身の考え方が合っているのか間違っているのかを照らし合わせることができました。研修を通して、それまではなんとなく合っているだろうと思ってやっていたことが腑に落ちました。私のように多くのメンバーが、自身の強みと弱みに気づく機会になったと思います。

佐塚　今回の2日間の研修で「自身の課題」を出して、「その課題に対してあるべき姿を目指してどうしていくのか」という計画を立てました。研修を通して、思考力の体系的な知識を身につけるだけでなく、自身の課題と向き合う時間を持つことができてよかったです。

伊藤　とてもよい研修だったと思っています。研修を通して、学びは「量」と「質」だということが伝わったことが収穫ですね。また、メンバーが営業活動を自責として考えることができるようになったと思います。

営業活動にはアンコントローラブルな部分が一定あるのは事実です。社内の状況や市場や経済の状況、店の状況など、さまざまなことから影響を受けます。そのため、どうしても自分の力の及ばないことを理由にしがちですが、そんなことはどんな仕事でも大なり小なりあるわけで、「そうじゃないんだな」と気づいたメンバーが数人いたので、これは大きな収穫だったと思います。

－今回の研修の目的の一つである「ゴールを把握して効率よくやり切る力を身につける」について、達成度合いはいかがでしょうか？

彼末　まだまだこれからだというのが正直な感想ですが、一部メンバーは発言の質が変化しました。今までは実績の報告がメインでしたが、うまくいった要因を報告するようになったメンバーが増えた気がします。今回の研修後、実際に企業のゴールを考えて自分で様々な打ち手を試し、振り返りを行うという一連のプロセスを実践できています。

今後はこれを続けて、より自分の中でクオリティを高め、成功実績を作っていくのが重要です。

－今回の研修の目的の一つである、「共通認識を持つこと」の達成度合いはいかがでしょうか？

佐塚　営業部の一部のメンバー間では、研修で学んだことを共通認識として使っています。研修で学んだことを活用しているメンバーと活用していないメンバーがいるので、現段階では完全な共通認識に達しているとは言えませんが、日頃の会話の中で、「それってこの前の研修で言う『あるべき姿』のことかな」「それってこの前の研修でいう『課題』のところ、『現状』のところだよね」「この前の研修の時のあれだよね」という感じで返すことによって、メンバーに研修を思い出してもらうようなコミュニケーションを取っています。

また、自分が話すときには、研修でのフレームワークに乗せて話すことを意識しています。

伊藤　営業部内で行う1ヶ月1回の報告会では、いくつかの共通言語ができたので使っています。フレームワークを学んだことによって、「それってMECEになっているの？」「それって何で？」などの「なぜなぜ分析」を繰り返すことも、抵抗感なくやり取りができるようになりました。

－今回の研修で目的としていた「学びの楽しさを感じてもらうこと」の達成度合いはいかがでしょうか？

伊藤　営業活動に限らず、いろいろなスキルに興味を持ち、学習を習慣化するメンバーが出てくることを期待していましたが、これからに期待です。

ただ、素直なメンバーが多いので、担当企業のIRを読み込んで、自社商品と比較をし、自分なりに消化して結論を我々に伝えてくれるメンバーがでてきました。

今回の研修はプラスになっているとは思いますが、変化についてはこれからですね。

先ほどもお伝えしましたが、当社の社員には、学び続けることで物心ともに豊かになってほしいと思っています。そのためには、学びを習慣化することが大事だと伝えたいですね。物心ともに豊かになるには運や縁もありますが、自分が行動を起こすことが運や縁を引き寄せるベースになると考えています。ベースを作るために学び続けることが大切で、アウトプットがインプットを超えることは、残念ながらありえないことだと思います。

彼末　学びとは少し異なりますが、担当企業のことを知ろうとする姿勢は見られます。当社の商品や企業の動向、キーマンなどを深く知ろうとしているメンバーが増えたように感じます。

－今回の研修の実施によって、受講者に変化はありましたか？

彼末　相談や報告する際、私たちを納得させる材料を準備して持ってくるようになりました。研修後メンバーにヒアリングしたところ、取引先への提案時に研修内容を最も活かせているようです。今までは「売上が減っているから○○をしましょう」くらいの粒度だったものが、真因を特定し自分で咀嚼して、「なぜこの提案がいいのか」を伝える資料を作ったり、根拠のある数字を持ってきたりするようになりました。

－今回の研修の実施によって、受講者以外に変化はありましたか？

伊藤　管理部でも同じような研修を内製で実施しました。「5年後、何を目指したいか」「来年度どうなりたいか」「そのギャップは何か」「どういう活動を来年はテーマにしていくか」などをみなで考える研修です。営業部が実施しているのを見て、自分たちもやらなければと思ったようです。

営業部は研修をやっているのに管理部はなにもしないとおいていかれるのでは、という危機感もあったのだと思います。管理部は支援部門なので、どうしても一歩引いてコンサルのような立ち位置になりやすいです。そこに課題があると思い、コストをかけてでも実施すべきだと判断しました。コンサルではなくて一緒に数字を作っていくメンバーになってもらうためには、自分たちのミッション、ビジョンは自分たちで作った方がいいと考えたのです。営業に実施した研修がきっかけとなり、このような動きが社内で出てきたことは、当社にとってプラスになっていると思います。

－今後、営業メンバーの育成において、どのような施策を実現していきたいですか？

彼末　今後は定期的に、ビジネスマンとして仕事をする上での考え方を学び、実際の業務に活かす研修を行っていく必要があると思っています。営業メンバーは外で活動を行うため、気合と根性、対人スキルが大事だと思われがちです。しかし実際には、営業メンバーもロジカルシンキングを働かせながら動いていくことも重要です。社内の他部署の社員にも、営業メンバーが思考力を重要視していることを浸透させていきたいです。

伊藤　今回より上級レベルの思考力やマーケティング研修を行いたいです。特にマーケティングは全員に必須のスキルだと思います。他にもコーチング研修や1on1ミーティング研修など、色々とやりたいものはありますね。

－営業メンバーにこうなってほしいという理想の姿はありますか？

伊藤　営業メンバーには、「やばい」経験をしてほしいです。私は現代においては、経験や知識の価値は、相対的に下がりつつあると思っています。これだけ変化の激しい社会では、過去の経験は意味をなさなくなってきます。

今必要なのは、ギリギリの「やばい」状況の中で、自分で判断して、その判断に対して責任を持つ経験を繰り返していくことで、強いビジネスパーソンになっていくことではないでしょうか。その判断をするためには状況を見極める力や、リスクは許容するが最低限ここは押さえておくという判断力等が必要になってきます。そういったスキルを身につけつつも、メンバーにはまず「やばい」経験をしてもらいたいですね。

－今後、貴社の実現したいことにおいて、アルーにはどのようなことを期待されますか？

彼末　営業としての次のステップアップにはどのようなことが必要か、一緒に考えてもらえるとありがたいです。今回の研修で学んだことを今回だけで終わらせず、「次はこうした方がよいのではないか」などの助言をいただけると助かります。

佐塚　今回の研修を通して、研修内容を実務に落とすことが非常に難しいと感じたので、実務に落とす仕組みを事前に考えて研修を迎えられるように、今後ともサポートしていただけたらと思います。

伊藤　今後とも、アルーには継続的な支援を期待しています。

－今回の営業部思考力強化研修を実施するにあたり、アルーを選んだ理由を教えてください

彼末　アルーとは、当社の人事が新入社員研修や2年目社員研修でお付き合いがあり、推薦されました。

伊藤　研修会社の選定にあたって重視したのは、1つは思考法の基礎を全体的に学べるかどうかです。２つ目はコスト面ですね。決め手は熱意です。数社でコンペを行い、アルーの営業の方の熱意を感じ、アルーに依頼しました。

彼末　当社の課題について何度も打合せをしていただき、同じ思いで研修に臨めると感じましたね。

すごく寄り添っていただいていて、無理難題にもチャレンジして一緒に研修を作り上げられたと感じています。アルーと一緒だったから、よい研修ができたと思っています。

伊藤　当社の「こうしたい」「ああしたい」という要望に対して、柔軟に対応いただけました。思考法基礎の全体感をつかめるように「ここまでは入れたい」といった要望を細かく聞いてくださったと思います。

また、研修後のアフターフォローをしっかりしていただけたのもよかったです。研修を実施して終わりではなく、その後も気にしていただいていることがよく伝わりました。

佐塚　アルーは、すごく柔軟に対応してくださいました。決まった枠の中でやるのではなく、当社の課題に応じてアプローチやフレームワークを考えて、柔軟に向き合い、寄り添っていただきました。

コスト面については、お金ありきで話をされることがなく、当社の要望に向き合っていただけたと思います。

－アルーから提案を受けていた際に印象に残っていることはありますか？

彼末　研修を受けて終わりという状態にしないために、「フレームワークを作って社内の共通言語として使えるようにしませんか」という提案をしてもらったことが印象に残っています。

研修の受講者全員がすぐに内容を吸収できるわけではありません。そのため、研修後にメンバーみんなで研修を思い出せるようなものが1個でもあったらいいなと感じていました。結果的にそのフレームワークは使用しなかったのですが、この件についてディスカッションできたことはありがたかったです。

－アルーは、皆様にとってどのような存在でしょうか？

伊藤　一緒に成長していくパートナーです。

彼末　研修で学んだことを実務に落とすことは、他社でもなかなかできておらず、難しい部分だと思います。当社と一緒に研修内容をいかに実務に落とし込めるか考えていただき、一緒に成長していけたらいいなと思います。