\ 3分でわかる!営業研修事例 /
コンサルティング業界のA社では、顧客とオンラインミーティングが増える中で、顧客の検討プロセス・意思決定を進めることができていないため、受注につながりづらい状態であった。
受注までの活動には、心構え、商談戦術、営業戦略、のすべてが必要だが、その中でも「ニーズ喚起・お客様の意思決定を前に進めるためのプロセス」を進めるための打ち手として、まずは営業戦略の考え方を学習することを決定した。
上記経緯により、案件攻略に必要な情報を収集し計画立案を行う研修を企画した。
ソリューション営業の案件攻略のための情報整理・計画立案ができるようになる
自社のお客様について「把握していない情報がある事」を認識し、的を得た質問やお役立ちの幅を広げる
受注までの中長期的な営業活動を行うために、案件情報を構造化し戦略的に進めることができるようになる
案件の意思決定にかかわる関係者を洗い出し、ビジネス的な側面だけではなく、人間的な側面の情報も分析し適切な対応をする
「改めて自分自身の営業活動が感覚的な事がわかった。」「営業活動を見直すいい機会になった」など、自身は出来ているつもりだったが、営業活動について見直すべき部分があると感じられた声が多く、90%近くの方が業務に活かせそうと回答しています。