案件攻略のための情報整理・計画立案ができるようになる

背景と課題 オンラインミーティングが増える中、顧客の検討プロセス・意思決定を上手く進められず、受注に繋がりにくい課題があった
ゴール設定

ソリューション営業の案件攻略のための情報整理・計画立案ができるようになる

研修の効果 自身は出来ているつもりだったが、営業活動について見直すべき部分があると感じられた声が多く見られた
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主な背景と課題

コンサルティング業界のA社では、顧客とオンラインミーティングが増える中で、顧客の検討プロセス・意思決定を進めることができていないため、受注につながりづらい状態であった。

受注までの活動には、心構え、商談戦術、営業戦略、のすべてが必要だが、その中でも「ニーズ喚起・お客様の意思決定を前に進めるためのプロセス」を進めるための打ち手として、まずは営業戦略の考え方を学習することを決定した。

上記経緯により、案件攻略に必要な情報を収集し計画立案を行う研修を企画した。

研修のゴール設定

ソリューション営業の案件攻略のための情報整理・計画立案ができるようになる

ゴール達成のためのポイント

Point 1 企業情報の整理

自社のお客様について「把握していない情報がある事」を認識し、的を得た質問やお役立ちの幅を広げる

Point 2 案件情報の構造化

受注までの中長期的な営業活動を行うために、案件情報を構造化し戦略的に進めることができるようになる

Point 3 関係者情報の整理

案件の意思決定にかかわる関係者を洗い出し、ビジネス的な側面だけではなく、人間的な側面の情報も分析し適切な対応をする

プログラム

案件攻略のための情報整理・計画立案ができるようになる

受講者の声

「改めて自分自身の営業活動が感覚的な事がわかった。」「営業活動を見直すいい機会になった」など、自身は出来ているつもりだったが、営業活動について見直すべき部分があると感じられた声が多く、90%近くの方が業務に活かせそうと回答しています。

ビジネスマン

お客様の目的のニーズについて今まで自分で決めつけていたことが良く分かりました。今後はニーズを整理しながら営業活動を進めていきたいと思います。
女性

お客様の顕在ニーズに意識が行っていて、潜在ニーズについては考えていない事が多く、とても勉強になりました。
サラリーマン

関係者情報について普段あまり意識していなかったので今後取り入れていきたいと思います。また、グループワークで他部署の方と話す機会があり、刺激を得るとともに参考になりました。

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